房地产销售服务规范

房地产销售服务规范,房地产制度,房地产公司管理制度,房地产管理制度 ,

1.目的
    为了更好的服务客户,规范销售过程。
2.适用范围
    适用于集团售楼处销售人员接待客户的过程。
3.职责
    3.1销售人员负责顾客的接待工作,同时提交顾客资料卡。
    3.2现场主管对销售人员的接待过程进行监控,向上级领导提交销售人员业绩与改进意见。
    3.3 营销公司总经理审核销售人员的服务接待记录及改进意见,审批并签署改进方案。

4.程序
4.1接听电话
    4.1.1接听电话必须态度和蔼,语音亲切。先主动问候"您好!金谷华城!",然后开始交谈。
    4.1.2客户在电话里会问及价格、地点、面积、格局等方面的问题,
    销售人员应扬长避短,在回答中将产品卖点巧妙地融入。
    4.1.3在于客户交谈中,设法取得我们想要的资讯:客户的姓名、地
    址、联系电话等个人背景情况的咨询,客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的咨询。
    4.1.4最好的做法是,直接约见客户看房。
    4.1.5马上将所得咨询记录在客户来电表上。

4.2迎接客户
    4.2.1客户进门,销售人员应主动招呼"欢迎光临",提醒其他销售人员注意。
    4.2.2销售人员立即上前,热情接待,帮助客户收拾雨具、放置衣帽
    等。
    4.2.3通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。

4.3引导客户
    4.3.1引导客户到模型区,针对模型为客户介绍小区规划、住宅分布、配套设施等,让客户了解我们的楼盘,增加好的印象。

4.4带客户看样板房
    4.4.1销售员应主动带客户去看样板房。
    4.4.2了解客户喜欢的户型,可选类似样板房户型进行介绍。

4.5购买洽谈
    4.5.1倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。
    4.5.2在客户未主动表示时,应该主动选择一户作试探性介绍
    4.5.3根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明
    4.5.4针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。
    4.5.5适时制造现场气氛,(来自:www.fang668.com)强化其购买欲望。
    4.5.6在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。

4.6带看现场
    4.6.1结合工地现况和周边特征,边走边介绍,按照房型图,让客户切实感觉自己所选的户别。
    4.6.2尽量多说,让客户始终为你所吸引。

4.7暂未成交
    4.7.1将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。
    4.7.2再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询。
    4.7.3对有意的客户再次约定看房时间。

4.8填写客户资料卡
    4.8.1无论成交与否,每接待完一组客户后,立刻填写客户资料卡。
    4.8.2填写重点:
    4.8.2.1客户的联络方式和个人资讯;
    4.8.2.2客户对产品的需求;
    4.8.2.3根据客户成交的可能性,销售员针对有意向客户进行整理。以便日后有重点地追踪客户。

4.9客户追踪
    4.9.2对于有意向客户,销售人员应列为重点对象,保持密切联系调动一切可能,努力说服。
    4.9.3将每一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断。

www.fang668.com     4.9.4 对有意向客户,需填写客户追踪资料卡,总结成交与未成交真正原因。

4.10签定购房协议书
    4.10.1客户决定购买并交纳定金时,首先告知销控人员进行销号。
    4.10.2详细填写各项条款和内容(参见认购书备注)。
    4.10.3引导或带客户交纳定金。
    4.10.4核对客户收据、认购书等无误后将客户联交给客户收好,并告知客户于补足或签约时将客户联带来,同时告知客户妥善保管收据等各注意事项和所需各类证件。
    4.10.5将认购书留存联交销售经理统一整理后由销售内务人员留档收存。
    4.10.6送客户至售楼处门外。

4.11换房
    4.11.1协助客户填写换房申请表。
    4.11.2注明房号、已售定金等细节。
    4.11.3征求销售经理意见无误后。
    4.11.4带客户办理财务转帐,收回原定单等资料交销售经理。

4.12签订合同
    4.12.1恭喜客户选择我们的房屋。
    4.12.2验证客户身份证、审核其购房资格。
    4.12.3出示商品房预售示范合同文本,逐条解释合同的主要条款。
    4.12.4与客户商讨并确定所有内容,如与合同样本有异议处,逐级上报审批。
    4.12.5签约成交,按合同约定收取首付款,并办理相关房款按揭手续。
    4.12.6将签好的合同交给销售主管审核,审核无误后进行上报。由内务人员盖章、归档管理、然后登记到房源明细表。
    4.12.7协助客户联系银行人员,办理银行贷款事宜。
    4.12.8合同一式四份,买受人三份,出卖人一份。手续办好后,将合同交给客户。
    4.12.9送客户至售楼处门外。

4.13客户变更
    4.13.1客户申请,销售员发放工程变更申请单,由客户将变更内容及要求填入变更申请单。
    4.13.2销售员将工程变更申请单送销售经理初审,签署意见后登记并转交工程部。
    4.13.3工程部审核,工程部在接到工程变更申请单后,会同稽核部及时进行审核,就可行性及费用等提出书面意见。(来自:www.fang668.com)发放回单至销售部。
    4.13.4 客户确认,由销售部通知客户对工程部的回复进行确认,客户签字认可。

4.14退房
    4.14.1销售员分析退房原因,明确是否可以退房,填写退房申请表
    4.14.2报销售经理确认,决定退户。
    4.14.3办理退房手续,结清相关款项。
    4.14.4将作废合同收回,交公司留存备案。
    4.14.5送客户至售楼处门外。

4.15 交付房源
    4.15.1由内勤统计交付房源数据,交给销售经理。审核后,上交营销公司总经理确认。确认无误发信通知客户在约定时间内办理交付手续。
    4.15.3销售员带客户至内务办理结算开票手续,结清相关款项。
    4.15.4销售内勤审核各项手续清单,无误后开具入住手续书,客户凭入住手续书至物业办进户手续。

4.16已签约客户接待
    4.16.1 已签约客户来访应热情接待并委婉要求客户帮忙介绍客户。

5.相关文件
    5.1房产销售控制程序
6.质量记录
    6.1退房申请表
    6.2换房申请表

www.fang668.com     6.3来电登记表
    6.4来人登记表
    6.5退款说明
    6.6商品房认购书
    6.7商品房合同
    6.8房源明细表
    6.9结算清单
    6.10工程变更联系单
    6.11入住通知书
    6.12更名申请表 房地产销售服务规范