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招商­­是商业地产的重中之重

http://www.fang668.com 日期:08-25 19:52:24| 商业地产策划|人气:321

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    商业地产项目的招商工作,是以市场为载体和平台,将不同的业态形式和商家,加以有机整合统一,形成强大的核心竞争力。招商工作既是对项目前期规划的承接,又是对项目后期运营管理的必要准备,能否突破招商的瓶颈是商业地产项目成败的关键。

    招商通常采用两种方式,一种是将商业物业出租另一种是销售。作为地产商从短期迅速现金流角度考虑,当然更希望象开发住宅那样,把商业物业销售出去,而且越快越好。但是分割成单元出售产权的招商方式有很大的弊端,整个商业物业的产权和经营权分离,容易造成后期不能形成统一运营管理,从而使商业地产项目陷入困境。有业内人士认为商业地产项目绝对不能卖,“一卖就烂,一烂就死”。“卖出去就是一个大排档就是一个批发市场、就是一个轻工一条街”。可见商业地产项目销售的弊端。商业地产巨头万达初期销售出去的商铺经营不太理想,王健林董事长就曾经表示,至2005年起万达的商铺将只租不卖。

    那么是不是所有的商业地产项目都绝对不能卖呢?实际情况并不完全是这样的。对于SHOPPING MALL这样大型商业项目来讲,只租不卖绝对应该是主流。但有的规模相对较小专业性很强的的市场,售铺的方式是可以形成多赢的局面的。有几个条件是必备的,一是其产品在全国甚至在全世界形成平衡稳定的竞争状态,二是其产品采用的是直销专卖的形式,三是其产品零售利润较为丰厚。只要采取相应的管理策略,是可以避免产权经营权权分离造成运营管理弊端的。开发区有一个专业市场,运作初期几乎是免租金的,市场培育期过后开始收取较低租金并逐渐上调,后来市场进入成熟的运营期他们才开始售铺,取得了很大成功。这种先培育市场聚人气,在商业氛围成熟物业升值后再进行销售,不失为成功招商的手段之一。

    对于大型的商业项目招商,万达订单地产的模式被广泛采用。招商工作的提前量非常大,是从项目确立就开始的。对于小型商业地产项目,也有一种普遍该共识。就是不完成30%的招商工作,该商业地产项目是不能开工的。如果能向万达那样和国内外着名商家建立稳定的合作关系固然好,招商工作变得更简单,项目的风险也能降到最低。但作为我国商业地产先锋的万达,毕竟已经进入了将SHOPPING MALL这样超大型商业项目连锁经营的时期,一般的地产商是不能照搬万达的成功模式的。

    商业地产的招商是在前期规划的基础上展开的,在招商过程中经常会遇到的问题是,某些微观经营主体进驻踊跃,而另外的一些微观经营主体招商情况却不理想。这时候很多地产商采取的是非常灵活的策略,根据招商实际情况不断调整商业布局,可以使商业地产项目达到较高的入住率。这样做的弊端是非常大的。因为制定前期规划的依据市场需求,也就是应该按照市场规律来办市场。科学合理的商业规划布局是商业地产核心,一旦被轻易打破就会造成某些微观经营主体分布过度,将会使内部竞争变得无序而遗患无穷。

    配合商业地产招商的推广活动,除了利用各种传媒外行业协会的作用也不容小视。地产商可以通过行业协会得到不同业态发展的很多资料,行业协会的展会、推介会,可以直接把地产商推到的招商对象的面前。商业地产的招商广告应该特别注意,我们对住宅地产广告可以作出的一些承诺,是不能在商业地产的招商广告中出现的。比如开业日期、具体经营效果等,否则很容易造成不必要的纠纷。

    其实任何地产商投资商业地产项目,根本的目的当让是获利。但在招商工作中过于强调资金的回笼,而忽略了搭建具有竞争力的市场平台,将是非常危险的。我们在制定项目租金或销售价格的时候一定要客观,同时对于先期进入的骨干商家,对提升项目形象和功能有帮助的大商家,在招商政策上要予以倾斜。

    商业地产的招商和普通房地产的销售是完全不同的。整个招商工作要有缜密的计划性,招商队伍的构成需要掌握更多专业知识素

www.fang668.com 质更高的人才,招商工作的开展需循序渐进多次商洽,连招商广告都比普通房地产广告在法律的严密性上要求更高。总之,如果一定要把招商理解为推销的话,那么其推销的内容也绝对不是商业物业,而应该是商机。
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