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商业街招商谈判的策略

http://www.fang668.com 日期:08-25 19:53:24| 商业地产策划|人气:215

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    明确谈判目的

    招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标,或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中,招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。

    在招商洽谈的目的确定以后,就需要确定招商洽谈的各个具体目标;在达到各个具体目标后,招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。

    招商洽谈的目标可以分为三个等级,

    第一级的目标是最高等级的目标,如能达到这一级的目标,整个招商洽谈可谓是获得圆满成功;

    第二级的目标是基本达到接受的目标,如能达到这一级目标,整个招商洽谈可谓是获得了基本成功;

    第三级的目标是最低接受目标,如能达到这一级的目标,整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。

    因此,招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。

    此外,在确定了招商洽谈目标的同时,还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很 大的影响,因此,在确定招商洽谈地点时要慎重,应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比,可选择地点 的多少和特色,各方的关系及可能发生的费用,等等。

    制定谈判策略

    制定招商洽谈的策略,其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。招商洽谈策略的制定是 基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。

    招商洽谈的策略主要分以下三方面:

    (1)调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么?对方的组织结构是什么的?对方的项目的合作程序?对方谈判人 员的基本情况,在组织中的位置?为实现其目标对方最有利的条件是什么?要实现其目标对方最不利的因素是什么? 如果我方能够正确地了解掌握这些信息,那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权,就能有针对性地确定出我 方的各级招商洽谈的目标,就可以很好地把握招商洽谈中的利益界限,让对方作出更大的让步,就可以扬我方之 长,避我方之短,从而达到招商洽谈的最高利益目标。

    (2)在以上工作的基础上,制定相应的对策,也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交换条件。如不接受如何 摆脱对方在这方面的纠缠;如接受,是全部接受还是部分接受;如是部分接受,又如何满足对方的条件。

    (3)对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备,这样就可以避免仓促应战局面的出现。

    明确谈判程序

    谈判程序也称谈判议程,通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。谈判程序确定得好,招商洽谈的效率就 高;谈判程序确定得不够科学,就会影响招商洽谈的效率。

    招商洽谈需要一个过程,其基本程序是:开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。

    开局,即确立开局的谈判目标,创造一种适宜的谈判气氛。

    摸底,即谈判双方逐渐熟悉,分别讲述自己及对方的观点和立场,相互了解各自的期望。

    报价,即双方提出具体的报价和交易条件。

    磋商,即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商,双方各自做些让步,并获得一些利益。

    成交,即双方就谈判的实质问题达成协议,业务成交。

    签约,即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书,谈判双方必须依照协议内容履行协议,合同一经签订就具有了法律效力。

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