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地产项目销售组织构想

http://www.fang668.com 日期:08-25 19:57:01| 房地产营销策划|人气:587

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    一、销售策略构想
    销售策略是整个营销体系中的中心,所有的营销工作都将围绕此而展开,因此在实际操盘过程中,不应该盲目的制定任何销售细节举措,而是该将整个销售策略体系,思考成熟,构筑完善,这样在后期的整个销售过程中,才能针对不同的时期制定相应的销售策略,做到有的放矢。

    1、目标
    xx世家的销售目标是什么?
    首要目标肯定是完成项目销售,但我司认为不仅仅是将房子卖出去。
    作为豪宅概念项目,我司认为寻找金字塔顶端的客源,并说服这批客源按我们前期的想法入主xx世家,引导而改变(来自:www.fang668.com)德州顶尖人群的居住生活方式,才是我们项目的真实意图,同时我们也希望通过项目的操作,能够使xx的品牌更上一层是我们更深层次的目标。

    2、销售方式
    我司认为本案的销售方式应该采用主动销售和被动销售相结合的方式。
    A、传统的被动销售
    就是通过传统的媒介吸引客户上门而完成销售的方式
    B、新的被动销售
    通过一些特定SP活动,吸引特定客源上门,完成销售。
    C、主动销售
    即通过主动的方式去意向客户集中处,宣传楼盘卖点,并相互配合完成销售。

    3、销售重点
    A、东方红路生活区的优越性
    B、整个德州的城市发展规划
    C、xx房产的品质保障
    D、周边学校为下一代的成长开创良好条件
    E、其他生活设施的便利性
    F、本区域与市中心商圈和岔河风景区之间的关系。
    G、多重保安系统,保护您全家在每一天
    H、智能化的社区网络,让世界从此靠近您
    I、高雅的VIP小区会所您全家的唯一
    我司认为对于本案而言,以上几种方式,应该都是销售的有效组成方式,缺一不可。

    二、各阶段销售任务及重点工作构想
    第一阶段:蓄势引导期
    任务:开渠引水   筑坝蓄势
    时间:3-4个月
    耗时3-4个月的引导阶段,是为后期充分做好各类准备工作,同时,以多种方式打通客流渠道
    重点完成:
    A、所有销售道具完成,外接待处投入使用,售楼处、样板房落成并装修完毕。
    B、阶段报纸系列稿及各类户外媒体制作稿完成,网站完成。
    C、预开盘、开盘时间的确定,产品推介会、概念推广活动等公关的确定。
    D、通过各类公关活动,为开盘完成一定量意向客户的累积和品牌累积
    F、通过市场初探了解市场的反映度和认同感,及时调整楼盘的定位和推广策略,使营销推广真正成为动态过程。
    本阶段不会发布大量的报纸硬广告,带有引导和启动性质的软性广告将会被大量的运用,建议举办一些针对性较强的公关活动

    第二阶段:开盘期
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www.fang668.com bsp; 任务:全新亮相   强势开盘 引爆开盘  强势推广  引发销售热潮
    时间: 1-2个月
    重点完成:
    A、在完成一阶段已积累客户的前提下,完成一次惊爆开盘
    B、强势开盘,形成热点聚焦,争取第一时间去化目标数量
    C、塑造品牌形象的第一轮攻势
    D、目标是在本阶段迅速去化已积累客户,并通过引爆开盘迅速积累新客源

    第三阶段:强销期
    任务:维持热销   持续攻击  分主题波次进攻,结合时点、资源,推高楼盘概念
    时间:3-4个月
    重点完成:
    A、在惊爆开盘保持战略攻击重点,坚固阵地
    B、维持热点聚焦,对楼盘进行持续攻击
    C、把握正确的市场扩散节奏,分批推案,形成持续热销
    D、塑造品牌形象的第二轮攻势,OR生活大全解,分卖点宣传推广
    F、保证客户签约速度,并持续推广不断积累新客源

    第四阶段:持续期和清盘期
    任务:持续沟通   稳定去化
    时间:6月-8个月
    重点完成
    A、稳定媒体投放,稳定去化速度
    B、视销售需要决定是否举行促销活动
    C、内外两手保证客户源。
    在本阶段,媒体的发布将趋于平稳,报纸曝光将控制在二周一次左右,并将视销售的具体情况确定何时何地举行SP活动。

    三、推案时机构想
    1、国内整体房地产市场形势
    目前国家对房地产抑制的态度较为明显,导致整个地产市场观望气氛浓烈。但由于国家出台的各项政策主要制约了商品房的二手交易,这主要是控制大城市的房价过快增长,而德州房地产消费以自用消费为主,所以相对而言影响不大。我司认为会影响德州地产市场的因素,只有客户对国家政策的误解和银行按揭方面。

    2、德州市高端项目销售形势
    德州高端项目也就是豪宅,其实并未真正启动,我司认为目前德州已开和待开项目中,每一个称得上是豪宅的(部分别墅除外),为什么这样说呢?原因如下:
    A、项目缺乏鲜明的主题
    没有思想的房子决不是好房子,没有主题,建筑只是钢筋水泥的堆积,根本谈不上豪宅。
    B、品质较低
    目前项目的品质普遍较低,很少运用一些新思维和新技术。
    C、规模不合适
    作为豪宅,量体既不能过大也不能太小,太大客源过泛,层次有限,过小在配套和管理上跟不上。
    所以我司认为市场是有需求的,只是一定要将项目的品质做高,产品做细,方可以得到消费者的认可。

    3、工程形象
    本案的客源的层次较高,大都可以接受期房销售的理念,我司建议千万不要因赶工期而出现工程现场情况差的现象。

    4、项目形象
    我司认为项目的形象非常重要,一定要在销售进行前建立良好的项目形象,我司建议,主题雕塑和精神堡垒一定要先行建设,以突出项目的形象。
    结论:
    我司认为项目可以考虑在今年年底开盘销售,但一定要注重考虑项目的形象工作。

    四、价格体系
    根据项目的实际情况和德州地产市场的特征来看,我司建议本案采用"平开高走平收"的价格体系。
    由于项目

www.fang668.com 目前有许多的因素还不十分确定,所以我司设内部预订价格为Ⅹ。
    建 议:内部预定期均价为基数Ⅹ,量为10%;
    开盘均价为Ⅹ+100,量为20%;
    土建完工均价为Ⅹ+200,量为20%;
    内外墙粉饰均价为Ⅹ+250,量为25%;
    现房均价为Ⅹ+300,量为20%;
    清盘均价为Ⅹ,量为5%。
    具体价格调整根据销售情况及市场情况再做一定的调整。

    五、销售现场构想
    销售现场的布置是项目形象宣传中极为重要的一方面,共分为两个部分:
    1、售楼处策略
    作为体现楼盘整体形象的窗口,售楼处位置设置的合理与否,包装效果的优劣将直接影响到发展商的整体形象,同时也是发展商文化内涵与总体实力的直观表现。而我们的目的就是希望通过对售楼处的设置包装来向市场传递一个信息。建议售搂处应该分成六个,区域动线分明,功能区分明确。

    A、参观区:                 
    模型: 建议发展商将此次模型表现整个"xx世家",按照标准模式建造,建筑与景观为主,其他项目可相对虚化,主次必须分明,模型体相对漂亮,便于客户可以很直观的看到,并不是给人模糊概念,这样精致的制作,对于客户而言,就不会盲目的购房,而是可以从模型中挑选自己满意的位置,另外要注意的是模型的制作要留有余地,便于在未来的开发、规划中补充、添加景观。
    展板:
    购房装修知识图
    房型配置图
    公司形象图
    景观效果图
    鸟瞰图
    环境平面规划图
    广告看板

    B、洽谈区:                   
    洽谈区的风格要简约,设计以线条为主,但又要不失高贵,体现出品质感,洽谈区配备洽谈桌椅,色彩柔和。
    C、应接区:                       
    应接区的应接台相对要有一定的亲和力,建议以曲线条为主,LOGO 墙简洁明了,不宜复杂化,使客户一进门就能感受到本案以人为本的设计及人性化的服务,能够很快的接受本案,也能很清晰看到LOGO墙。
    应接台:可分两层,一层为接待销控台,二层为主控台,二层建造的相对要高,分两层的目的是给客户形成压迫感,造成心理压力,利于业务员的销售说辞。

    D、品位廊:                       
    售楼中心可布置一些软装饰,如装饰画、鲜花、摆设等,此处为品位廊,布置风格类似于后现代主义。给客户参观时丰富视觉,同时也使售楼处的气氛倾向于和谐,自然。烘托现场销售气氛。

    E、现场建材展示厅:          
    塑钢门窗、保安系统、卫生器材、瓷砖、涂料、地板、管道设施
    现场展示厅的建立,有利于客户了解房屋建材设备,从内展示出建筑材料,使客户感觉到发展商的设想周到,以及提前为消费者作出装修建议。
    特别建议:增设签约室,与洽谈室分离
    销售道具的建立及作用:  
    楼书:作为销售的主要道具,制作精美,楼书中呈现的卖点均是该楼盘的优势,也使客户清晰的知道该楼盘的优点,使其对楼盘产生好奇心,从而促成其购买。本次建议楼书印刷数为10000本,楼书的内容包

www.fang668.com 括本案卖点的优化,购房须知、签约须知、物业管理手册,内容的充分便于客户深入了解本案的细微之处。
    海报:海报通常以单片的形式出现,便于携带,阅读方便,能很快的得知楼盘的最新消息。
    销售价目表:利于销售的便利,在业务繁忙时,能够引导消费者自行阅读,挑选适合自身购买能力的房型及楼层。
    名片:名片上的地址及电话号码,便于客户与业务员联络,提高销售率。
    销售人员制服:统一的制服给人以整洁的感觉,使客户觉得公司整体形象甚好,使业务员在与客户攀谈时留下好印象。
    中央广播系统:播放背景音乐,缓和售楼中心气氛,体现人文气息,给人 以听觉上的享受。

    2、样板房选择思路及策略
    策略思路:
    人是感性的,其对于任何美好事物的认同感都是一样的,所以请客户参观装修精美的样板房,通过其在参观过程中微妙的心理变化来巩固楼盘在他心中的印象,这样非常容易在参观完以后得到消费者对于楼盘的认同感,进而产生购买欲望。
    样板房的策略:根据对目标客户的分析,及其个性的了解,来制定相应的装修样式,以便在第一时间内争取到客户的好感,在此建议采用以下不同风格的装修样式。

    A、风格:金碧辉煌的巴洛克宫殿
    巴洛克艺术强调激昂亢奋的感情色彩,在艺术处理上强化和夸张不平和充溢动感的构图和比例,既充满神秘又充满昂扬的艺术宫殿气质。从玄观进入一个色调极为干净的空间,门边的高墙由丝布和胡桃木建构(来自:www.fang668.com)出质感,挑高的长窗饰以精选的深色窗帘,在轻松之中铺陈出优雅的气氛。在这样的一个空间里,家具的每一个线条、布面的每一种色泽,天花壁纸的图纹结构,都不是偶然,是恰到好处、不多不少的精致。主卧、客卧、书房、活动室,包括一个小露台都释放出高贵与休闲的气韵。

    B、风格:新古典主义&布艺之家(备受瞩目的混合样式)
    此种风格是近来备受欢迎的混合风格的室内装饰,人们不止满足一种样式,而是根据自己的灵感,创造一个多种风格相互协调的舒适空间。客厅中白色的布艺沙发披上淡茶色的坐毯,沙发前的地板上铺上相近色调的地毯,一张布艺的折叠躺椅配以富有古典意味的茶几、小提灯和相框就变成了既有特色又充满乐趣的空间。餐厅之中,亚洲情调与北欧风格相结合,具有民族风格的印染颇具特色,时髦又协调的房间尽显品位。卧室之中日式格局与欧式高脚床的组合,木地板上的帆布地毯,西洋风格的家具与房间的顶梁和天花板相衬,这种不平衡不对称的样式产生了一种不可思议的魅力。不同风格,不同类型的装饰毯将功能一一细分出来。

    C、风格:简约古典风
    走近浓郁装置美学意味的客厅,胡桃木与铝条构成的壁面设计,辅以三盏小豆嵌灯的装点,不仅化为注目之视觉焦点,亦让此工艺成品迭现光影的层次变化,不失简洁有力的韵味。餐厅之中,深色家具与浅色主背景的对比搭配,表现出简洁明快的流行质感,客、餐厅呼应一致,而"简约"的设计理念也相继落实。书房里的MOLTENI & C家具,原色的非洲黑木和银灰色的金属框架、柜门,塑造出带有贵族气息的雅皮士式的生活。主卧的家具风格大相径庭于其他生活空间,POLIFORM的床和衣橱色彩柔和,形式中性。简约古典之风,集休憩与舒适机能,予人在此,心灵得以无比轻松自在。特别建议:样板房必须设置各个房间功能说明牌。

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