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房地产项目促销方案

http://www.fang668.com 日期:08-25 19:58:12| 房地产营销策划|人气:257

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    本促销方案只是针对本项目一期而言,如果本项目销售火爆,后续几期连续开发销售,则具体促销方案视情况而定。

    第一节 开盘初期
    一、开盘典礼活动
    ⑴方案设计
    ①目的
    展示发展商实力,制造现场热烈浓重的气氛,吸引市场关注,坚定客户的消费信心和欲望,使本项目在市场关注下隆重开盘。
    ②开盘典礼形式

类型

内容

全套型

1、   专业礼仪公司

2、   物件包括:桌椅、金剪刀、托盘、签名本、礼仪小姐、服装、地毯、高级音响、彩旗、空气球、表演台、背景牌、鲜花花蓝、彩带、胸花等。

3、   邀请名人或有关领导剪彩。

4、   邀请艺术团体进行现场表演。

简单型

1、   一般礼仪公司

2、   物件包括:签名本、礼仪小姐及服装、音响、地毯。

    ⑵方案实施
    ①宣传
    开盘之日前1-2天内在《北京青年报》打一次告知性广告,版面为整版或跨版彩色版,制造强势气氛。
    开盘之日前一星期内在《北京青年报》上进行一次炒作文章,内容为全面介绍本项目及其特点,并告知开盘信息。
    在互联网上发布开盘相关信息。
    ②开盘仪式操作

时间

主要内容

上午9点以前

各种物件准备、调式完毕

9点至10点

参加人员到场签名,领取一份纪念品(特定)

10点以后

开盘仪式正式开始:

1、   xx公司领导致辞并宣布开盘

2、   请到场的有关领导讲话

3、   请被邀名人讲话

4、   请被邀艺术团体进行表演

5、   进行剪彩活动

6、   正式接受认购

说明:

1、  详细方案与礼仪公司商议待定。

2、  如果采取简单仪式,则2、3、4、5步骤省略。

    ③人员组织与管理
    xx公司选定一名负责人进行全盘指挥安排,参与人员包括售楼部(来自:www.fang668.com)全体人员及xx公司若干工作人员。为使本典礼有计划、有准备,井井有条地进行,对于负责人选择相当重要,一定是xx公司授权能全权负责的工作人员,以保证工作的效率而不至于因各种原因延误时机。以下的有关促销活动,xx公司方面的负责人选择也一样。

    二、零风险筹码认购活动
    ⑴方案设计
    ①内容
    以一段时间作为零风险筹码认购时限,基本上设在正式内部认购前,建议选在正式内部认购日前半个月内。
    a.内部筹码认购伴随一定的优惠活动.
    b.筹码认购金为人民币壹仟元整。
    c.采取朦胧销售手法,在筹码认购期间,不公布价格只发售筹码,但可给筹码认购者一个大概价格区域,考察认购者对价格认知度和认同度。
    d.选出一定数量的房号作为筹码认购对象,被选单位应该是质素好的和质素差相结合,以免客户有上当感。同时选择单位限定在一定数量内,从本项目单位数来看,建议选择50-100套作为筹码认购对象。
    e.内部认购登记开始将按认购筹码的先后进行选择楼层、朝向等。并限购一定数量,根据实际情况作调整。选中房号者,筹码认购金自行转为预定金一部分,未选中合适房号者,筹码认购金将金额退还。
    f.视认购筹码情况,增加1-2次的分批认购筹码,尽量吸纳市场份额。
    g.筹码认购期满后,在内部认购登记开始前确定1-2日为集体认购日,一般选在开盘当日,根据筹码认购情况,集中安排登记认购,分号码段进行认购。
    ②目的
    通过内部认购筹码活动,达到以下几个目的:
    a.试探市场反应,引起市场关注。
    b.内部筹码认购伴随一定的优惠,必将吸引众多的潜在客户,可充分挖掘市场潜力。
    c.制造火爆销售场面,对后期销售造成良好开局,再者对其他看楼者有着强烈刺激作用,增加其即兴购买欲望,聚集起项目旺盛人气,扩大项目的影响力。
    d.通过筹码认购可以检验价格定位是否可行,哪种户型、面积受欢迎,并据此制定出切实可行的内部认购价,适合市场以遵循低开高走的销售常规,为日后提价预留空间。通过筹码认购,可以发现项目的主要客户来源,并据此制定出以后广告宣传推广目标性和针对性避免广告宣传的盲目性。
    ⑵方案实施
    ①宣传:试探市场反应,引起市场关注。
    a.在内部登记日前一星期内在《北京青年报》上登广告宣布认购筹码事宜。
    b.在互联网上发布消息
    ②操作:见附后的本项目零风险筹码认购须知及零风险筹码认购登记书。
    ③人员组织和管理
    a.人员由全体销售人员和xx公司相关人员(财务)组成。视情况xx公司预备若干人员以作随时机动,应付突发场面。
    b.现场管理为售楼经理组织和调配。
    c.配置保安人员5名左右现场维持秩序。
    d.把售楼员分成10组,按1-10序号进行登记,即1组登记1,11,21……等号码,2组登记2,12,22……等号码,可视实际情况进行分组,人多时分多组,人少时分少组。
    e.客户凭筹码认购书到xx公司财务处缴定金,盖章生效。

    第二节 销售中期
    一、展销会

    包括现场展销会和大北窑展销会
    ⑴方案设计
    ①内容
    a.时间:现场展销会在公开发售日起半个月时间内举行,视情况在重大节假日(如国庆、中秋节等)安排举行,中街展销会在公开发售日起半个月时间内举行与现场展销会互动,视实际情况可考虑延长展销时间,在重大节日也可视情况举行。
    b.地点:现场展销会设在现在售楼处,大北窑展销会设在大北窑销售处。
    c.在现场和大北窑展销处推介本项目并且促成成交,最大限度吸纳市场份额。
    d.在展销期内伴随一定的优惠,如一定折扣,首20名买家送装修等。
    e.配置看楼车一辆,方便大北窑展销会客户到现场看楼。
    ②目的
    a.配合相关促销措施的实施,大力引导消费者到现场或大北窑展销会现场,制造本项目紧张销售的气氛。
    b.通过两处展销,畅通认知渠道,实现互动,尽可能引导目标客户了解本项目并激发其购买欲望。
    c.利用大北窑目标客户出现频率高的特点,让目标客户尽可能认知本项目并到达项目现场,坚定其购买信心。
    ⑵方案实施
    ①宣传
    a.在公开发售日前1-2天在《北京青年报》上打广告,把开盘信息及展销会活动的有关信息传达给客户。
    b.在互联网上发播相关信息。
    ②操作
    a.在展销会前,一切安排就绪,包括:
    现场气氛营造(充气拱门、条幅、彩旗等的安装)。大北窑展销处布置完成(位置选定、装修设计、展场物料准备、展板、模型设计安放)。
    b.看楼车时间及线路确定。
    根据实际情况,选定看楼车最佳路线,要求在道路繁忙时也不塞车,以免耽误看楼时间。
    设定看楼车时间为每半小时一班,方便客户来往,免除客户的交通顾虑,视情况增多一班看楼车。
    c.人员组织和管理
    人员组成:由全体销售人员和xx公司相关人员组成。
    管理:由销售经理全权负责和调配人员,xx公司相关人员由销售经理统一管理。

    二、客户抽奖活动
    ⑴方案设计
    ①内容
    a.在销售达到50%时,举行一次客户抽奖活动。
    b.参加活动的人员是购买本项目的客户。
    c.地点在售楼处门前。
    d.奖品设四种类型:冰箱、彩电、洗衣机、微波炉,平均价格为500元左右。
    e.保证每个客户都能中奖。
    ②目的
    a.制造现场热闹火爆气氛,刺激潜在客户的购买情绪。
    b.可以充分展示发展商关心客户,树立起发展商良好的市场形象。
    c.可以借助准业主口碑,达到"以人推人"的销售效果。
    d.也可以向市场宣布项目的销售进度,引发潜在客户强烈的认同度,增强他们的购买信心。
    ⑵方案实施
    ①宣传
    a.在活动前几天在《北京青年报》上发布感谢性质的广告,并发布客户抽奖的信息,引起市场关注。
    b.在互联网上发布相关信息。
    ②操作
    a.客户通知完成(在活动日前一星期内通知相应客户)。
    b.客户抽奖券的初步设计(略)
    c.活动现场安排妥当(包括音响、表演台、抽奖程序及有关事项说明牌,奖品摆放等)。
    d.人员调配妥当(每个人的职责分工明确)
    e.活动正常进行。
    早上十点钟:xx公司有关领导致辞,然后进行一些节目表演(最好请专业艺术团体表演来活跃现场气氛)。
    十一点钟:抽奖开始,凭认购书登记后,客户到售楼处先后换取抽奖券,然后到抽奖处抽奖。
    ③人员组织和管理
    a.人员组成:全体销售人员及xx公司若干人员。
    b.人员管理:领取抽奖券在售楼中心,由销售人员承担相关任务,由销售经理管理。抽奖处由xx公司相关人员承担任务,由xx公司有关负责人管理。须特别注明:加强保安员人数,维持现场秩序。售楼中心和抽奖现场分工合作,各司其职,xx公司应派一有关领导协调工作,全盘统一指挥。
    尽管本次活动应作一定的投入,但是其宣传效果和造成的影响远远超过媒体广告,而且可以竖立起项目和发展商的口碑,是一个名利双收的活动,我们建议发展商酌情考虑。

    第三节 销售后期
    一、客户联谊会或恳谈会
    ⑴方案设计
    ①内容
    a.在销售达到30%举办一次联谊会,可以增加发展商和客户之间的交流,听取客户反映意见,即时调整销售策略,可视情况在销售额达到一定标准时举行。
    b.时间一般选取在重大节假日,如中秋、圣诞、元旦等节日,利用节日气氛进行渲染。
    c.联谊会的形式可以是酒会、茶话会、新年会等多种形式。
    d.地点一般选在较有名气,上一定档次的酒店举行,显示发展商的实力和信心。如xx公司有自己的较高级会议场所亦可。
    ②目的
    a.稳定准业主的心态,实现"以人推人,客户带客户"的销售效果。
    b.加强开发商与客户之间的交流,增强项目的亲和力,还能坚定其他潜在客户的信心。同时,发展商还可以听取准业主的建议和反映的问题,及时调整(来自:www.fang668.com)策略,为进一步销售顺利创造条件。
    c.利用热闹而隆重的联谊会,可以进行一次新闻炒作和渲染,增强项目的市场影响力,树立起发展商良好的社会形象和口碑,为进一步创造品牌打下基础。
    ⑵方案实施
    ①宣传
    a.在联谊会前一星期内在各媒体上发布相关信息。
    b.在互联网上发布相关信息。
    ②操作
    a.时间选定(根据销售的实际情况,确定举行会议的具体时间)。
    b.客户通知完毕(在联谊会前一星期前通知完毕,预留一定的口碑传播时间)
    c.地点确定(精心选择联谊会地点,最好在交通方便的酒店举行,以方便客户来往)。
    d.人员调配妥当(销售人员和xx公司相关人员各自分工的职责分配妥当,其中主持人可考虑请一知名主持,以增强此活动的影响力和号召力)。
    e.出席嘉宾确定(有关领导和名人出席名单及出场次序确定,保证活动有计划进行)。
    ③人员组织和管理
    a.人员组织:由全体销售人员和xx公司相关人员组成。
    b.人员管理:由xx公司有关领导亲自负责,鉴于本次活动社会影响较大,应作为一个重要活动对待,xx公司应组织一批精干队伍参加活动,并且保证活动有条不紊地按计划进行。
    ④费用
    具体待定。

    二、拍卖会
    ⑴方案设计
    ①内容
    a.在销售后期,剩余单位不多时进行一次拍卖活动。
    b.时间视实际情况待定。
    c.地点在售楼中心现场。
    d.选出几套剩余单位参与拍卖会,以一个相对较低的价格起拍,吸引客户参与。
    e.可以选派相关人员参与竞拍,哄抬房价制造抢购气氛,最终达到所有单位售出预期价格,如太低价格无人竞拍,可考虑自己竞拍回收。
    ②目的
    a.在销售相对低潮时举行此活动,可以重新吸引市场关注,延续销售热潮。
    b.以较低价格吸引众多潜在客户参与,聚集旺盛人气,制造现场销售热烈气氛,刺激消费情绪。
    c.利用本次活动可以迅速消化积压单位,并且可以进行一次新闻炒作,以扩大项目的影响力。
    ⑵方案实施
    ①宣传
    a.在拍卖活动前一星期内通过各媒体发布相关信息。
    b.在互联网上发布相关信息。
    ②操作
    a.活动安排就绪(包括拍卖会所需桌椅安放、拍卖单位选定、活动有关事项说明制作等)。
    b.人员调配妥当(参与活动的有关人员安排妥当,特别是参与竞拍,控制气氛的有关人员选配一定要精心组织,否则会适得其反。)
    c.有关嘉宾确定(参与活动的有关领导和公证部门人员,最重要是要选一个拍卖高手现场主持,能起到煽风点火、事半功倍的效果)
    ③人员组织和管理
    a.人员组织:部分销售人员和xx公司相关人员组成。
    b.人员管理:xx公司有关领导组织管理。
    ④费用
    具体待定。

    三、"一口价"销售
    在销售后期,视情况把本项目的剩余单位或者部分剩余单位,按一个较低的统一价格不分好坏一起推出,利用客户捡便宜心理,制造抢购热潮,尽快消化剩余单位。

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