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谈销售卖场生动化

http://www.fang668.com 日期:08-25 19:59:25| 房地产营销策划|人气:361

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    一、什么是卖场生动化?

    1、卖场生动化是指在零售点,经由厂家、经销商和零售商的共同努力,达成以下方面的销售势态:

    1)以最佳陈列位置、最大陈列空间、最高清洁度、最优化理货管理和终端促销品布置,展示良好的品牌形象,营造出消费者强烈的感官刺激和售卖环境,以及形成完全优于竞争品牌的压迫式的气氛。

    2)以营业员的直接推荐造就良好口碑。

    3)以多样化、高实效的售点促销活动营造热烈的销售气氛。

    2、展开卖场生动化行动的目的:

    强化品牌形象,塑造品牌光环,形成各单独售卖场的局部竞争优势,拉动局部业绩增长,局部增长汇聚就意味着销售的全面增长。

    二、为什么要实施卖场生动化?

    1、售点是消费者决定购买的最后一个环节,在最后一分钟内争夺每一个顾客,是各种品牌必争之地。

    2、售点是展示品牌形象的窗口,是品牌价值最直观的体现。我们必须保证窗口的明净亮丽,否则何以相信物有所值。

    3、我们已展开强大的广告优势,同时我们必须做到产品看得到、看得清、看着好的售点配合。否则,广告意味着浪费金钱。

    4、直接争夺60%的顾客:营销专家指出,60%的消费者是在售卖现场受到感官刺激或营业员的提示、推荐后才决定购买的。

    5、产品陈列在最佳位置上能促进销售量增长20%;产品占据最大陈列能促进销量增长30%;上佳的宣传品配合能促进销量增长20%;营业员的直接推荐能促进销售增长60%。

    6、由于口碑的传播效应,卖场生动化对业绩的促进力,数倍于直接产生的效应。

    三、如何实施卖场生动化?

    (一)产品陈列规范

    1、抢占第一位置,所谓第一位置具有以下特点

    1)产品能最大限度地进入消费者视野;

    2)消费者第眼就能看到产品;

    3)消费者最方便拿到的地方;

    4)高度以中等身材(170cm左右)消费者双眼平视为宜,保证在视平线至腰部之间位置。

    2、占据最大陈列空间

    1)每个品项的产品连续4盒以上的并排摆放将取得较理想的视觉;

    2)必须遵守“竞争优势”原则,不管在任何情况下,陈列必须大于一切竞品;

    3)紧靠陈列:各品项的产品必须上下左右紧靠一处陈列,不能被其它品牌隔开;

    4)主导产品占公司所有产品陈列空间的50%以上的陈列面积。

    3、包装平行:

    同一类型包装水平陈列;

    产品垂直:?

    同一品名不同包装垂直陈列。

    上轻下重:轻的包装放在上面,重的在下;

    借光:摆在同类畅销产品旁边。

    4、先进先出:必须将距保质期近的产品陈列在表层或表面。

    5、三种不可饶恕的错误?

    1)背陈列在货架或柜台的底层;

    2)与杂牌混居;

    3)断货,无异于自杀。

    6、落地陈列、堆头等完成陈列后,故意拿掉几(罐)产品以留下空隙方便顾客拿取,同时借此显示商品好卖。

    (二)产品清洁度规定

    1、产品视觉清洁

    1)码放整齐,划一;

  

www.fang668.com ;  2)陈列产品外包装齐整完好,破损者不准上架;包装变色或染上污点者不准上架;无出厂日期(保质期)标识或标识模糊不清者不准上架。

    2、保证产品的触觉清洁

    随时除去在包装上的灰尘、污点、污垢等。

    3、产品周转期(不同产品而定,下举例为18个月保质期)

    1)距保质期余8个月系产品清洁度危险警示期,必须将此类产品调往畅销地区销售;

    2)距保质期余4个月系产品清洁度高度危险期,此类产品必须撤架,以作促销品等手段在非销售渠道上消化;

    3)过期产品必须在最短时间内予回收。

    (三)宣传品的使用

    1、位置显眼,如卖场进门处;视线水平;不被其它物品遮掩。

    2、外观洁净,褪色的、破旧的宣传品及时更换、拆除。

    3、宣传品使用:主销什么产品配什么宣传品为主。

    4、POP必须张贴在售点内。

    5、不应同时出现两个新旧广告攻势的宣传品。

    6、促销活动结束,必须尽快将促销宣传品拆除。

    (四)客情关系的建立

    1、经理/店长:与他们关系的良好协调是所有售点工作的基础,必须做到他们对产品的完全认可和各种工作的有力支持。可以用各种小礼品或赠品笼络关系。

    2、营业员:与营业员保持良好的关系,保证营业员对本产品的高度关注。

    1)保证在自己监管不到的时候,营业员帮助及时补货和要货;

    2)可以方便查询各种销售数据和库存数量,保证安全库存;

    3)保证营业员推荐本产品,教会他们一些产品知识。

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