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相邻楼盘斗法战术揭秘

http://www.fang668.com 日期:08-25 19:59:30| 房地产营销策划|人气:811

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    房地产市场竞争之激烈,从楼盘多、广告多、房展会多可以看出,大大小小的楼盘之间更是明争暗斗,有的主动出击,争的还算合情理,有的则用阴招损术,甚至为了多卖房子不惜使用“下三烂”的手法……原来卖得好好的项目被搞得焦头烂额,要花费很大的精力财力去斗智斗勇。一位给项目做了多年营销策划的业内人士对记者说:这里面的学问可多了,足够写一本楼市孙子兵法。

    ■“借光造势”概念战

    利用别人打广告 路牌立在你门口

    不少项目的开发商对于路牌广告既爱又恨。爱的是路牌广告“打”好了,不仅能保住自己这段时间积累的客户,还可能顺便捎来相邻项目的客户;恨的是让旁边的项目抢了先、出了彩儿,不但带不来新的客户,连老客户都可能保不住。两个挨得很近的小户型项目,其中一个在路口做了大幅广告牌,该项目的策划人员说:“由于开盘时没考虑从路口到项目这条道路的宣传包装,有一天忽然发现,另一个项目悄悄将广告灯箱做满了一整条街,就连我们项目的门口都是他们的灯箱广告。”另一位老总对自己的售楼处前亮丽的路牌广告深恶痛绝:“本来我都计划好了,可一夜之间突然冒出××项目的路牌广告,真想让人都给他拔了!”某些专*名盘“寄生”的项目一分钱的广告费也不用拿,坐等买不起名盘又喜欢这一带的氛围、喜欢某些与名盘相仿的概念的买房者。

    ■“刀光剑影”价格战

    你降五十我送百 硬拼不成来软的

    一位策划人员愤愤地说:“相邻的另一家同类产品项目在广告灯箱上用价格打压我们,特别是广告用语将毛坯房刻意说成容易让人误解为一个新概念的清水房。一开始我们有些客户便改买他们的房子,但当问到那家售楼人员项目的配套、会所等不健全的问题时,售楼人员竟然回答:‘你可以住我们的便宜房子,然后到旁边的项目里去享受配套服务啊!’”好在该策划公司反映速度快,立即拿出一套对买房人颇具刺激性的“游戏手法”让利措施,挽回了不少客户。相邻项目对房价尤其敏感,你搞活动降了五十元,我就做促销送一百元的东西。

    ■“你来我往”间谍战:

    扮买房人做模仿秀 你淘汰的人我全要

    在一次采访中,记者遇到一件新鲜事。本来指着某项目沙盘想听听介绍,一位英俊的售楼先生亲切地问我,买这儿的房子想自住还是做投资,我随口答道“自住”。售楼先生还是那副灿烂的表情,自然而温和地说:“建议你别买这儿的房子了,这儿的房子有些问题,到拐角的那家××项目去看看吧,就说是我介绍的。”他边说边递给我一张名片。名片上明明是这家项目的销售人员,可怎么拿着这家的薪水,却帮竞争对手卖房子?

    一位业内人士分析说,可能该售楼先生与拐角那家项目有私下交易,或者是那边提成高,或者他原本就是被派来暗地抢客户的“间谍”。一家新冒出来的项目里,络绎不绝的看房人群中常常没有几个真正的意向买家,大多是广告公司、策划公司、媒体等业内人士,其中不乏周边项目的企划人员以买房者的身份,不露声色地将项目的情况问个底儿掉。当然有经验的企划人员询问项目时,一般不问太专业的问题,也不用专业术语,以免被该项目识破。

    ■“巧智取胜”时间战

    加强自我保护 注重运作节奏

    记得一位有着多年专业营销经验的朋友说,相邻项目之间相互借势很重要,也十分正常,因为有着太多竞争对手的同一区域内,很难保证你的产品具有惟一性或者非常突出,所以产品不如别人的项目,既要向大项目学,又要有自身的技巧,控制好你的运作节奏,提高自我保护意识。

    “别人打广告你没必要硬拼,你可以借光,但前提是你得有很强的现场说服力。”他在南城运作极

www.fang668.com 为成功的B项目用的就是这一招。那家J项目论名气、论实力、论产品都强于B项目,但项目的运作节奏总是比B项目要慢几拍。比如当J项目刚刚在附近的一个公共场所设临时售楼处时,B项目已经有展示着装修材料的现场售楼中心了;当J项目建起漂亮的现场售楼处时,B项目的样板间和样板区已向买房人开放了;当J项目的样板区开放时,B项目的售楼处已经改在建好的会所里了,买房人就是想看实打实的东西,这才让他们买得踏实。

    ■“网络时代”品质战

    销售手段是辅助 项目比拼还得*品质

    在信息发达的网络时代,各楼盘之间事实上已没有过多的秘密可言了,社区网站、业主准业主论坛热热闹闹,要想藏着掖着实属不易。从总体上说,京城大多数楼盘还是“和为贵”,至少表面上还得称兄道弟。有些实力、档次相当的项目还联手应对共同的对手。

    某策划人员对未来的北京房地产市场充满信心,她认为现在的买卖双方都开始越来越理智,买房人大多不会偏听偏信;另一方面,开发商也越来越清醒地意识到,不管用什么促销手段、运作方式,销售只能起到辅助作用,买房人对于某一地区相邻项目的判断,说到底还是包括服务在内的项目的综合品质。用一位业内人士的话说:“项目之间该斗还得斗,只要斗得合情合理,最落实惠的还是买房人。”

相邻楼盘斗法战术揭秘
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