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如何组建地产营销队伍

http://www.fang668.com 日期:08-25 19:59:33| 房地产营销策划|人气:517

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    一、架构

    1、营销总监1名

    工作职责:
    负责营销部门全面工作,制定营销部门工作计划、工作制度并组织实施;
    组织制定部门营销部门营销管理方面的规章制度,经批准后贯彻实行;
    制定市场开发及推广实施计划;
    掌握市场动态,策划和实施广告宣传活动;
    制定营销策略,保证销售计划的完成;
    建立营销渠道、管理渠道中的战略伙伴;

    2、营销部经理1名

    工作职责:
    按照公司总体的发展战略,制定公司公关策略和实施方案;
    制定销售和销售流程,拟定销售计划,执行并反馈;
    监督、汇报部门销售任务的完成情况,控制并管理销售部门的整体业务发展,并对现场售楼处进行管理;
    建立和保持与政府部门及新闻媒体的良好合关系,提升公司品牌形象,扩大公司的影响力,提高品牌价值;
    配合策划公司做好重大宣传活动,确保达到预期效果;
    参与公司重大对外交流,为公司业务发展提供支持;
    调整指定房产项目或品牌的促销手段、广告策略,以保证公司品牌在市场变化中占据有利地位;
    开展销售部的培训工作,以有效完成公司销售经营目标;
    维护并开拓客户建立经常性联系渠道;
    负责公司项目配套的洽谈、签约工作;
    通过传媒体和政府关系,根据公司的战略,建立和维护公司的名誉和形象;
    负责公司重大事件的宣传或解释,确保公司的名誉和形象不受损害;

    3、营销部主管1名

    工作职责:
    根据不同时期经营情况制定广告全年和阶段目标、计划并实施;
    负责与策划公司的信息反馈、沟通、协调
    负责协助营销部经理做好营销策划工作
    收集影响本公司形象、声誉、关系的因素和事件信息,分析其后果,及时提出对策建议;
    收集各类公关良策和典型案例,对公司公关策略提出建议和策划方案;
    项目宣传、推广、策划的具体工作;
    负责销售现场的突发事件的处理及合同谈判、释疑工作;
    负责营销部的员工考核工作;

    4、销控主管1名

www.fang668.com >    具体销售工作,包括与客户谈判、拟定合同草案、看房、释疑、签约、催收销售款项等工作;
    负责营销合同、档案的立卷、归档工作;
    执行部门销售计划,指导销售代表工作;
    负责销售控制的执行;
    配合销售人员做好现场逼定以促进成交;

    4、文秘人员1名

    负责营销部客户档案、资料的建立,归档;
    负责营销部会议的会议纪录及客户投诉的落实;
    负责协助营销部经理及主管打印、复印各种销售部文件;
    负责配合营销部主管做好销售合同的审核工作;
    负责营销部办公用品的管理;
    负责营销部员工的考核数据及资料的整理汇总;

    5、报备人员1名

    工作职责:
    负责买卖合同的交易签证、更名、退房等手续的办理;
    负责银行按揭贷款手续的办理;
    负责客户资料及买卖合同的审核;

    6、销售代表8——10名

    工作职责:
    从事楼盘销售、客户跟踪服务;
    与客户良好沟通,负责销售项目工程进度的跟踪工作;
    负责对客户反馈信息及市场信息的汇总、收集工作;

    二、组建一流的销售队伍

    根据有关研究结果表明,销售队伍战斗力的决定性因素是:销售人员有没有感觉正在从事着有价值的工作。有价值的工作对销售人员来说意味着:合理丰厚的报酬、学习与提升自我能力素质的机会、足够的个人发展空间、心情愉快。

    1、竞争力的薪酬制度

    薪酬制度从内部而言需要合理。在挑战性极强的售楼工作中,如果一个优秀的员工感觉公司给予自己的报酬和自己的能力及自己对公司的贡献不成正比、不公平、不合理,那短期对其工作会有消极的影响,长期的结果是跳槽。不合理的薪酬制度留住的是平庸的员工。

    薪酬制度从外部而言需要具有竞争力。一流的企业需要一流的员工,一流的员工需要一流的报酬。“人往高处走,水往低处流”,此乃人之常情,社会普遍规律。公司的薪酬制度除了合理外,还须在行业中具备竞争力,最佳的情况是处于高档中等的水平,这样既能留住和吸引优秀的售楼人员,又不至于增加销售成本。

    一般地,合理有竞争力的薪酬制度需要考虑到5个方面:

    1)适当的透明度、具备公平性与合理性。
    2)刺激售楼人员的工作积极性。
    3)鼓励售楼人员形成团队协作的工作模式。
    4)留住业绩较佳的员工,保持售楼队伍的稳定性。
    5)薪酬水平在市场上具备竞争力,吸引优秀的售楼人员和应届名牌大学毕业生加盟。

    2、良好的个人发展空间

    一般而言,个人发展空间简单的理解就是不断有晋升的机会。人们通常将有晋升机会的工作视为有前途的工作。管理者要适时评估售楼人员的工作情况,根据员工的工作业绩和工作表现做出相应的职位调整,提拔员工是一种有效的激励和管理手段。一个优秀售楼人员如果看不到自己的职位和工作责任有任何提高和发展的机会,那么他会觉得继续留在企业工作的意义不大,即使没有跳槽也只是在等待时机而已。具备雄厚实力、有远大行业发展目标的新型房地产企业,要吸纳和培养建立起一个人员众多的房地产营销精英团队,应该制定一套完善的售楼员工人事管理制度。为售楼员工设计

www.fang668.com 规划好一个完善的个人事业发展计划,让售楼人员明白,只有通过持续不断的努力才能得到更好的发挥个人才能和潜能的工作机会,在公司售楼团队工作,有明确的奋斗方向,将会比到其它公司得到更好的成长机会。

    公司营销人事管理制度的几个要点:

    1)完善的职级体系、明确的晋升要求。
    2)售楼人员有足够的及时的晋升机会。
    3)透明性、售楼人员明白晋升经历。
    4)公平性,售楼人员的晋升机会平等。

    3、系统培训的机会

    为什么北大、清华等名牌大学的应届优秀毕业生都想到微软、宝洁等大型外资企业工作呢?除了他们的工资待遇外,最有吸引力的因素是这些企业能给员工提供长期系统的培训计划、乃至出国培训机会。在这些企业工作,员工能够得到持续的发展与提升。从公司的长远利益考虑,必须加强售楼员工的培训工作。

    房地产行业虽然已经从卖方市场步入买方市场,竞争的激烈程度今非昔比,但远未进入最激烈的阶段,还没有进入最残酷的洗牌竞争时代,房地产营销水平提升空间还很大,还没有经受真正的考验,从业人员须有充分的准备。

    1)培训不仅能够提升售楼团队的素质与业务水平,还能够保证销售团队的稳定性,提升销售战斗力。

    2)培训应该是分层次的、长期的、系统的,方式也应该是多种多样的,并且有一定的趣味性。

    4、愉快地工作:为售楼人员营造和谐开放的工作氛围。

    有位简春安教授和妻子游加拿大尼加拉瓜瀑布时,路途中不慎迷路,听从号称大学地理课状元的简太太的建议走一条曲折道路,延缓了到达目的地的时间,一路上简教授不断的抱怨,却不见简太太吭气,终于在比正常时间晚两个小时的情况下到达了瀑布,当时,简教授震于眼前壮阔的美景,便要太太下车观赏,却见简太太绷着脸,说了一声:“我不去,你自己去!”这让简教授一脸错愕。简教授这时才明白,过程如果不愉快的话,到达目的地也没用。这个故事从某个角度说明健康的企业文化的重要性,售楼团队应该倡导一种阳光向上、持续学习、乐业爱岗的企业文化,为员工创造和谐开放的工作气氛,愉快的工作、努力高效的工作,愉快的生活。

    5、设计完美的行销动作

    1)塑造产品的独特风格,突显产品市场上的优势与形象,使顾客在选择产品之后,能肯定自己的品味和地位,而造成社会影响;

    2)强势吸引广大的自住型购层客户,以单价实在、总价合理的策略,除了能吸引第一次购屋需求,亦可引导二次置业,换屋或投资者进场购买;

    3)根据区域的地理位置,塑造本案未来的高价值和增值潜力;

    4)慎选销售人员与严格执行个案销售讲习,销售人员应将房地产景气时的高姿态予以收敛,换成不卑不亢的态度。要以耐心、周到、亲切的服务理念及诚恳的说服技巧加上专业化素养为客户提供置业顾问,以达成销售目标。

    5)销售人员应默契配合,充分准备,以使客户在整个销售过程中确实感受到自然、亲切、实在、信任、诚实、坦诚、自尊的销售氛围,以实现“订屋便不退订”“补足便能签约”“签约便能代为介绍朋友来买”的完善销售体系。

    6、卖场气氛的营造

    1)营销中心不仅是激发买家购买欲的第一线,而且体现出开发商的专业水准及品牌形象,其在销售过程中体现出相当重要的作用,设计风格应与本案的类型、档次相吻合。颜色、造型尽量与楼盘配合一致,总体要求宽敞、明亮、典雅、个性突出;

    2)营销部功能分区:洽谈区、接待区、模型展示区、VIP室、音象区、销控台、经理办公室、主管办公室、员工更衣室;

    3)销售中制造三种氛围:1、很多人在看我们的房子,2、我们的房子很好卖,并不是你想要哪一套房子就可以买得到(在销控中把握好)。

    4)营销部保持:1、工作人员服装统一,口径统一,精神饱满,工作时心情愉快;2、营销部干净整洁、无异味;3、销售资料、道具整洁齐全; 4、营销部音乐音量适中,所播放的音乐符合当时的销售氛围;5、工作人员之间互相协作,团结一致;6、对于有特殊折扣及投诉意见的客户,做好隔离,以免影响到其它客户。

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