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地产尾盘策略

http://www.fang668.com 日期:08-25 20:00:28| 房地产营销策划|人气:977

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    1、名词概念

    按正常规律项目销售工作在主销售期之出现停滞状态的剩余部分,都称为尾盘。

    一般来说,尾盘是一个项目的利润沉淀,是产品在开发和经营进程的难点,尾盘处理得当,则可体现项目的价值。

    2、尾盘求解方略

尾盘求解1:降价或变相降价

    尾盘的产品特征一般分为两种,一种是朝向、采光、楼层、户型较差的,这种尾盘一般通过降价的方式来处理。除了降价,没有更好的办法。

    可以说,几乎所有的尾盘都离不开“降价”,尤其是党开发商急于套现时,降价几乎是唯一的选择。

    降价也有很多新的技巧,除了降低单位售价外,还有所谓的“隐性降价”,如降低首付款、送装修、送物业管理费、送花园、送绿化等(如金地大厦)。这些颇具人情味的降低方式,所起的作用不可小看。

    降价之法虽然作用不小,但毕竟不能包治百病。当降价遭遇极限,广告遭遇熵增,拓展新的营销方式和渠道便显得十分重要。

尾盘求解方略2:重新定义,必要时改良产品

    尾盘处理方式除了降价以外,重新定义市场、重新界定客户,同时在可能的情况下对产品进行改造,也是一个值得借签的方法。按照国际惯例,所谓重新定义市场,一般必须对产品进行改进,才能维持持续的销售,避免提前进入尾声。

    改进产品这一方式对写字楼和商铺来说,运用较多,住宅产品户型改进比较困难,虽然复式可以改为平面,大面积可以该小,小面积可以改大。但大多在特殊的情况下才采用此方式。一般来说,住宅产品销售到了尾声,改进的可能性几乎微乎其微,因此,更多的是注重重新定义市场。

尾盘求解3:制定目标各个击破

    但楼盘销售一波三折,后颈不足时,化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺,质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺,服务的承诺;另一个策略是由卖承诺,转为卖体验,体验物业实质,体验生活方式。

    确定合适的可操作性策略后,关键是各个击破的战术,对每一套房都仔细研究,这样成功率就可大幅度提升。

尾盘求解4:销售渠道创新

    不同的销售渠道针对不同的客户,传统销售渠道是以人际营销中的发展商销售或代理商销售为主,当卖点挖掘完,传统渠道用尽时,如果在人际营销渠道中挖掘客户营销、关系营销、直复营销,在大众传播中渠道渠道DM、POP等,又开辟电子商务渠道等,将会扩大胜算的概率。

    譬如,发动老客户带动新业主,作用不可小看。因为业主对楼盘的优缺点了如指掌,他们出面对楼盘点评对其身边的人影响力大、可信度高、说服力强。业主实际成了楼盘的推销员。如果老业主推介成功的可及时获得相应的奖励,将会取得良好的效果,甚至可以把这种优惠模式制度化,万科的万客会、金地某某会都属于这种模式。

    如果剩余的套数实在太少,可委托一些中介进行租售,直接进入三级市场,以期合理的省时省力,因为仍然由发展商、代理商销售时不经济的。

尾盘求解5:小型活动促销

    小型活动促销显奇效:在封顶庆典、入伙庆典、公司司庆、业主联谊等有可能形成会客高峰的时机。由发展商、代理商搜寻一些有效目标客户参与,可以适当用一些有奖促销配合,奖励可以是家电、物业管理费、买房现金折扣、会所会费、免费旅游、适量保险、现金或其他实物。这些有效目标客户通常不会以人来,要么家人,要么亲友陪同而来。楼盘外立面、规划、卖场、样板间、现场气氛等会激发一些有效的购买力。

尾盘求解6:挖掘新买点

    密切关注政治经济形势、行业变化趋势、城市产业结构调整、城市规划动向、楼市变化等。如亚洲金融危机、中国加入W

www.fang668.com TO、地铁开工、西部通道、滨海大道、城市中心公园、盐坝高速公路、龙岗第二通道开通、中海振业进驻横岗可以提炼成为买点,对楼盘销售产生较大的影响。

尾盘求解7:提升楼盘的综合素质

    比如对一个规划落后的小区,增加公共配套、增加会所、环境加以美化;对交通不便的小区、配套不全的小区,增加便民措施、增开住户专车或引入专线巴士;对物业管理不完善的小区,重新聘请知名物业管理公司进行物业管理;对销售困难的商场,引进名牌商业管理公司共同经营,通过产权分割、租售联动、反租等形式从总体上强化营销。提升楼盘整体的素质、无疑会增加楼盘的附加值,增加开发商的投入,但这笔投入会换回更大的收益,从边际利润的角度看是恰当的。

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