(www.fang668.com) 专业的工程资料网站
建筑文章频道 :建筑工程管理 公文写作范文 房地产知识 物业管理
当前位置: 建筑工程之家建筑文章频道房地产知识房地产营销策划房地产项目销售心理定位方法

房地产项目销售心理定位方法

http://www.fang668.com 日期:08-25 20:02:06| 房地产营销策划|人气:846

房地产项目销售心理定位方法,房地产营销策划,房地产营销策划报告,房地产营销策划流程 ,


    房地产项目销售心理定位主要从硬件和软件两方面着手,即

    一).硬件方面

    所谓房地产销售定位的硬件方面主要指销售中心的宣纸设计及装修、样板间的选取与装修,之所以称其为硬件设施,原因在于这些设施在建成之后不易改变,即便改变也会耗费大量的资金和时间,错失销售时机,严重影响销售进程,造成巨大经济损失。

    1.销售中心

    销售中心是项目销售的卖场,是客户初识项目的一个窗口,特别是目前国内的项目多为预售项目,客户看不到现房的实际效果和未来社区的实景,销售中心的功能就承担了窥豹一斑而知全身的作用,因此,销售中心的选址设计和装修要能表现项目的特色与形象,彰显开发商的开发实力和理念。

    ⑴.销售中心的选址

    由于地区和项目规模的差异,销售中心在选址方面各不相同,但归结起来主要有两种。

    1)工地现场

    如果工地现场位置交通便捷,标示性较强,而且工地附近又有较好的空地或实可以租赁的场所,那么选址在工地方案是较佳的,工地与销售中心在一起的项目,是销售工作简化了很多手续。

    优点:地点明晰、工程形象直观、工程进度明显、简化销售程序、节约看房时间。

    缺点:若地理位置不易找,或交易不便,将难以吸引上门人流。

    2)繁华市区(远离工地设销售中心)

    销售中心的第一要素就是要便于识别,由于种种原因我们在现实中也经常发现很多客户上门很不方便,往往有客户打了很多电话,仍找不到,最后还得销售人员出来接引,有的销售中心选址远离城市交通要道,许多客户可能就放弃看房的想法。

    还有很多项目的地理位置较远或是交通条件不便,如郊区盘、新区盘或是在拥挤的老城区改造地段,或交通较为便捷的地域,建设或租用场地改造成销售中心,方便客户上门。通好似配备看房专车,接送来往工地现场的客户。

    优点:便于识别、客户上门方便、容易吸引路人、扩大项目知名度、方便活动的开展。

    缺点:场地容易受限制、远离项目不直观、须配专车接送至工地。

    从客户心理角度分析,客户在对看房的要求首先是——方便,面对大量相近的项目,从现有交通或未来交通的状况的出发点讲,客户总是希望所要买的房子周围能方便出行,如果上门看房都如此困难,客户必然会对项目交通状况产生怀疑,降低购买信心,进而放弃看房想法。

    我国现在正处于旧城改造和郊区化并进的时期,大多数项目所在的属于目前交通状况不佳,而未来一两年内将会有较大的改善。如北京正在建设的轻轨沿线,就涌现出大量的房地产项目,在轻轨为通车前,其交通并不方便,但通车后改地的交通将变的快捷高效,像这类项目应该在市区繁华地带选择销售中心,并在工地配标志明显的接待出,便于客户乘看房专车看房后休息或协商购买事宜。

    如燕郊的意华田园?都市项目的售楼处在燕灵路口,该地交通方便,车流、客流量大,大大方便了客户上门,提高了卖场气氛,成为燕郊销售情况最好的楼盘之一。同样是燕郊销售较好的楼盘项目:星月?云河则将销售中心悬在小区内,由于小区地理位置较偏,交通不便,如果不是户型河价格上的优势,不会取得现在的销售成绩。

    当然,操作时要根据具体情况具体分析,不能盲目套用。

    ⑵.销售中心的设计与装修

    销售中心是表现项目形象的窗口,因此其设计与装修要充分表现项目的特色和气质,彰显开发商的实力和经营理念。

    销售中心的大小一般由以下两方面来考虑。

    1)是开发商的经济实力和项目的实际情况而定。

    大的销售中心投入成本必然高昂,在设计销售中心大小时要根据开发商的经济实力和项目特点来定,不能盲目求大。

    2)能不能制造良好的销售气氛。

    销售中心的作用是在有限的空间里塑造紧张的销售气氛,从客户心理的角度讲,太大的会让刻画觉得压抑、喧闹,对开发商的实力产生怀疑;太小给人以冷清、空旷的感觉,客户会怀疑项目的实际销售情况。

    在设计和装修销售中心时,

www.fang668.com 根据面向不同的类型的客户采用不通的装修风格,如面向SOHO一族,可以另类一些、现代一些;面向普通大众的,可以温馨一些等。但不管什么风格的设计都必须注意以下几点:

    ①.突出项目产品形象。
    ②.反映项目的风格。
    ③.美感。
    ④.井然有序。
    ⑤.给人舒适轻松的感觉和亲和力。
    ⑥.制造销售气氛。

    在销售中心装修这一点,燕郊各大楼盘做得均不到位,每个销售中心的空间设计和装修大同小异,没用真正反映该项目的产品特色卖点。如意华田园?都市的销售中心,在设计中田园气氛没有得到体现,星月?云河的新人居主义在销售中心的装修中亦无从查找。

    2.样板间的选取与装修

    ⑴.样板间的选取

    一般,看法商会选取项目中体量较大的主力户型或经典户型,拿来装修。在销售前期,这种做法给开发商带来丰厚的利润回报,但到后期,一些由于设计或管道铺设不当造成的问题户型的滞销讲给开发商带来很大的麻烦。

    解决的方法为,将问题户型在销售前期便装修成别开生面的样板间。像这样的户型,最重要的时坦然面对,集思广益,通过装修的修改,使之合理化,而不是将错就错。认真动一番脑筋,很多问题户型时可以装出很好的效果,这种做法一方面解决了该户型后期滞销的问题,另一方面可以引导客户正确的装修观念。

    ⑵.样板间的装修

    样板间的装修也一定要考虑目标客户的审美情趣。如SOHO样板间装修以功能多用为主,个性鲜明,而高档住宅则应表现舒适、和谐与家庭的温馨。

    如果条件允许,最好多做集中风格,如中式、欧式、日式。指对不同的客户选取不同装修风格的样板间,在销售中会达到事半功倍的效果。

    二).软件方面

    房地产营销心理定位的软件方面专指销售团队的建设。一个高效运作的团队不仅可以出色的完成销售计划,还会为企业培养大批优秀的营销人才,为企业在未来的销售带来更大的利润。

    销售团队是具有可塑性的,它不像销售中心、样板间一旦完成不易改变,销售团队可以通过专业的培训河实际工作中的磨练成长,从小变大、由弱到强,成为企业不可或缺的重要组成部分。

    要培养一个优秀的销售团体必须从两方面入手。

    1.销售经理

    销售经理是一个团队的核心,除了带领团队完成销售计划,还承担与开发商、承建商、物业管理公司、银行等单位的沟通协调,而最重要的是如何细条团队内部关系,使之目标一致,共同出色的完成销售任务。

    要成为一名出色的销售经理,必须做到以下几点:

    ⑴.帮助你的团队成员不断自我提高。
    ⑵.建立明确的考核和行为标准。
    ⑶.清晰各自的责任范围。
    ⑷.协助团队成员建立、达到更高的标准。
    ⑸.共同分析、明确下一步行动的执行方案。
    ⑹.观察跟踪团队成员进展情况。
    ⑺.透明的奖惩。

    优秀的销售经理不一定非得指示或控制,高效团队领导者往往担任的是教练和后盾的角色,他们对团队提供知道和支持,但并不试图区控制它。

    销售经理在处理团队内部关系时一定要与个人英雄之一抗争,在房地产销售项目中,需要的是一个出色的整体,而不是一个“销冠”,要在成员中树立团队利益高于一切的精神。

    1.销售人员

    销售人员是销售团队的重要组成部分,他们直接面对客户,在与客户沟通过程中,掌握了客户的一手信息,成为客户的实际要求、开发商的促销手段的第一感应者。同时,销售人员也是市场信息的反馈者,客户信息通过销售人员的收集,整理反馈给开发商

www.fang668.com 作为营销决策的参考,他们的销售业绩直接关系到企业的经济效益,因此在企业中起到至关重要的作用。

    同时,作为一个优秀的销售人团体,光有一个出色的销售经理是不够的,如果销售人员不与销售经理相互配合,则销售计划难于完成,销售经理即使再神通广大也是“巧妇难为无米之炊”。

    因此,销售人员的个人素质再销售团体中极为重要。

    作为一名优秀的销售人员应具有如下素质:

    ⑴.专业的房地产知识和营销技能,必须能够准确、通俗易懂的向客户解答相关疑问。
    ⑵.爱岗敬业、责任心强。
    ⑶.待人热情、举止大方得体、具有较强的亲和力和沟通能力。
    亲和力再销售中作用巨大,它可以消除销售人员与客户初次见面的陌生感与紧张感,有利于销售人员与客户之间的深层次沟通。
    ⑷.人文关怀。
    该项常为人忽略,但再以客户为中心的销售中,人文关怀具有其不可代替的作用,也许销售人员一个小小的善意的举动,就可以征服一个客户的心,最终使他下定决心,并成为该项目的忠诚拥戴者。

    除上述条件外,再团队中最为重要的使能否形成良好的团队精神,然而现今的销售薪金结构却成为阻碍其形成。

    现在普遍实行的销售人员薪金结构为:底薪+销售提成。该结构无法反映销售人员再团队中的作用,也没有鼓励收集市场信息,意见反馈的作用,没有鼓励其对于客户服务的贡献,由此看来,其结构使极其不合理的。

    合理的薪金构成应该是:月薪=底薪+团队整体的销售额比例提成÷团队成员人数*绩效考核。这个薪金结构不仅照顾到团队的整体表现,也反映了销售人员的个人努力,意味着将绩效考核这个管理的手段介入薪金体系中,这样的薪资设计和好处在于:

    ⑴.当一个销售人员再接待客户的时候,其他伙伴不会袖手旁观,因为他的收入与整体团队的表现相关。
    ⑵.他们会更愿意交流客户服务经验、教训,更愿意发展他人,更愿意彼此合作,更愿意倾听客户的意见。
    ⑶.不会为了成交轻易降低销售的利润空间。
    ⑷.改变以前的销售提成为导向的薪资模式,也有利于房地产销售行业的规范与管理。

    在以上几个条件满足下,另一项促进团队形成的因素亦不可忽视——激励,肯定、发展正确的行为与做法,批评错误的、得不偿失的行为,引导销售人员形成正确的思想品质和做事方法,这样才能算得上完整的销售团体。

房地产项目销售心理定位方法
房地产营销策划,房地产知识 - 房地产营销策划,房地产营销策划报告,房地产营销策划流程