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地产销售谈判技巧

http://www.fang668.com 日期:08-25 20:06:53| 房地产培训|人气:741

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    一、销售人员必须具备的推销能力:
    1、说服能力
    2、专业化知识
    二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧:
    (一)、销售人员必备的谈判技巧:
    1、能够激发客户的购买欲望;
    2、给予客户好的感觉;
    3、激发客户的购房兴趣;
    4、激发客户下定决心购买。
    (二)、说服能力:
    1、自信+专业水平
    要有自信,自信可磨练推销谈判技巧,有自信的说话技巧才能抓住客户的心理;
    要有专业水平:专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力;对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解,同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。
    2、(三意主义)推销售术:
    ①诚意(诚恳友善)   ②创意    ③热意(热情、积极)
    3、在说服方面,脸部表情可发挥很大作用:
    ①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知,说服的三大构成要素为:脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%
    ②微笑服务,笑脸是万国共通的语言;
    ③脸部表情应与语辞语气相一致。
    4、说服时,要尽量满足客户的(三大渴望)
    因为忽视人性的基本原理,不论在推销或人际关系方面都将难以成功;所以对待客户必须做到:
    ①接纳(希望被接受)
    ②认可(希望被认同)
    ③重视(希望被重视)
    三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式
    1、别令对方疲劳、反感的方式说话:
    ①声音太小、咬字不清,听不清楚你在说什么;
    ②罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式;
    ③口若恳河的说话方式;
    ④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。
    注意用字遣词及语气
    ①不可用太轻浮的语气,让人感觉不稳重、成熟;
    ②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉;
    ③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳;
    要想得到客户的信赖,要好好活用果断、反复、传染的效果:
    ①果断--将问题有信心地直截了当地说出;
    ②反复--将项目的优势突出介绍;
    ③感染--将对项目的自信、自身的热情传输给客户。


    [一]推销谈判的组合方法:
    (一)、有计划、有阶段性的推销、谈判
    1、接近客户,套近乎是良好沟通的开始;
    2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望;
    3、利用自己丰富的房地产专业知识,信心十足地介绍自身项目的优势;
    4、打动他,令对方下定决心购买。
    (二)、利用暗示进行推销、谈判
    1、正面暗示
    日本有(医生的正门、律师的客厅)的说法,即是说:破烂的正门,不堪入目的沙发,让人无法相信他的本事;相反,华丽的正门,华贵的沙发,则令人心里舒畅。
    同样,销售员若是穿衣服皱巴巴,表情灰暗,无精打采,那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。
    2、小小的动作也有暗示的作用:
    ①倒背着手面对客户--让人感觉高高在上,没有亲近感
    ②抱着胳膊--让客户产生反感
    ③搓手--没能信心的表现
    ④眼睛的动向--眼神不能飘浮不定,眼睛是心灵的窗户
    ⑤脚的位置--两腿叉开,显得吊儿郎当。
    (三)、巧妙利用电话推销
    1、在电话中作给人好感的交流
    ①注意声音的高度,速度、语气、称呼、自我介绍;
    ②注意声音给人的感觉;
    ③注意用词不达意、谈话时间,尽量以简洁为要;
    ④选择打电话的时机,准备好要谈的事项,准备好需记录用的纸、笔、计算器。


    [二]商洽成功的要点:
    一)、与客户融洽谈判
    1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处;
    2、有礼貌,培养推销礼节,不说谎、真诚相处;
    3、认同客户的优点,并加以赞赏,令对方开心;
    4、寻找共通的话题,以商品房为谈话中心,将我们的项目的结构、价格、环境、交通,升值潜力等等详细作介绍,突出自身楼盘的优势,必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势;
    二)、对客户作有效的询问
    1、利用询问让客户开口说话;
    2、作能让客户马上答复的简单询问;
    3、能够让客户理解的询问--不要太专业化,专业术语太多。
    三)、商洽中须掌握的几项推销术
    1、了解客户的性格,根据性格不同采取不同的说话接待方式。
    2、根据其价值不同判断:
    ①利益型 &nb

www.fang668.com sp;  ②理性型    ③感性型
    3、了解排除竞争法:
    ①不说竞争对手的坏话
    ②别说尽了项目的新有优点
    ③与周边项目作适当的比较,应突出我方项目的优势
    4、"擅长倾听"客户说话为推销高手
    ①倾听对方说话
    ②令对方知道自己已充分理解他所讲
    A、让自己变得很贤明
    B、提高客户自尊心
    C、客户给自己的评价会增高
    5、培养"倾听技巧"
    ①对客户提起的话题作适当的附和
    ②不要随便插嘴
    ③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍


    [三]在谈判过程中,遇到客户提出的反驳观点、抱怨时:
    1、诚实处理、不要说太多话,专心聆听对方的话;
    2、说话要有权威性;
    3、事前预想一下客户的意见;
    4、分析原因,找出解决方案,如果能力权力范围内解决不了的,再往上级反映情况;
    5、别感情用事,与客户辩解或争吵。


    [四]客户意向购买,决定签订合约的征兆:
    (一)、从语辞方面看
    1、再三询问价格、优惠条件时;
    2、询问什么时候入伙时;
    3、询问项目交通、配套情况时;
    4、反复问同一个问题时;
    5、与家人或朋友打电话时;
    6、开始谈及自己的私事时。
    (二)、由表情、动作方面看:
    1、突然默不作声,有所思考的表情突然开朗时;
    2、再次细心地到现场看楼或多次到访时;
    3、仔细研究售楼资料,计算购楼费用时;
    4、深呼吸、不断变换坐姿时。


    [五]签订合约的注意事项:
    签订合约是成功的关键阶段,绝不可松懈,应全力以赴
    1、完成交易的方法:
    ①重复项目优点
    ②暗示新购单位的优点
    ③把客户选择的范围缩小
    ④建议客户下订
    2、签认购书或合同时:
    ①别让客户有紧迫感,以镇定的态度签约,别太着急。
    ②别对自身的楼盘无信心,别放走机会。
    ③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语,不谈多余的话。
    ④签完合约后不要得意忘形。


    [六]售后服务
    1、签定认购书后,应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。
    2、应让客户清楚知道在交完楼款,凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同(按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用)等有关手续,给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续,解决问题。
    3、若是一次性付款的,则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门,待办房产证。
    4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表,记录好每个客户楼款所交情况,让各职员一目了然,若是欠交的则及时通知对方补交,若是用转帐方式时,待楼款到帐后,则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。 地产销售谈判技巧

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