房地产推销技巧实践剖析

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流程一:接听电话
1、基本动作
(1)接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动问候"**花园或公寓,你好",而后开始交谈。
(2)通常,客户在电话中会部及价格、地点、面积、格局、进度、货款等遍布的问题,销售人员应所长避短,在回答中将产品卖点巧妙地溶入。
(3)在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯。
第一要件,客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
第二要件,客户能够接受的价格、面积、格局等产品具体要求的资讯。其中,与客户联系方式的确定最为重要。
(4)最好的做法是,直接约请客户来现场看房。
2、注意事项
(1)广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
(3)广告当天,来电量特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2-3分钟为限,不宜过长。
(4)电话接听时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。
(5)约请客户应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。
(6)应将客户来电信息及时整理归纳。

流程二:迎接客户
1、基本动作
(1)客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼"欢迎光临",提醒其他销售人员注意。
(2)销售人员立即上前,热情接待。
(3)帮助客户收拾雨具,放置衣帽等。
(4)通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。
2、注意事项
(1)销售人员应仪表端正,态度亲切。
(2)接待客户或一人,(来自:www.fang668.com)或一主一付,以二人为限,绝对不要超过三人。
(3)若不是真正客户,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象。
(4)生意不在情谊在,送客至大门外或电梯间。

流程三:介绍产品
1、基本动作
(1)交换名片,相互介绍,了解职客户的个人资讯情况。
(2)按照销售现场已经规划好的销售路线,配合灯箱、模型、样板等销售道具,自然机时又有重点地介绍产品(着重于进段、环境、交通、生活在机能、产品机能、主要建材等的说明)。
2、注意事项
(1)此时侧重强调本楼盘的整体优势点。
(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。
(3)通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。
(4)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间关系。

流程四:购买洽谈
1、基本动作
(1)倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。
(2)在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。
(3)根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。
(4)针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。
(5)适时制造现场气氛,强化其购买欲望。
(6)在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。
2、注意事项
(1)入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。
(2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。
(3)了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。
(4)注意与现场同仁的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。
(5)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
(6)现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。
(7)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。
(8)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

流程五:带看现场
1、基本动作
(1)结合工地现况和周边特征、边走边介绍。
(2)按照房型图,让客户切实感觉自己所选的户别。
(3)尽量多说,让客户始终为你所吸引。
2注意事项
(1)带看工地路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。
(2)嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

www.fang668.com 流程六:暂未成交
1、基本动作:
(1)将销售海报等资料备齐一份,让其仔细考虑或代为传播。
(2)再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询。
(3)对有意的客户再次约定看房时间。
2、注意事项
(1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户、销售人员都不得应态度亲切,始终如一。
(2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案。
(3)针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应原补救措施。

流程七:填写客户资料表
1、基本动作
(1)无论成交与否,每接待完一组客户后,立刻填写客户资料表。
(2)填写重点:
客户的联络方式和个人资讯;
客户对产品的要求条件;
成交或未成交的真正原因。
(3)根据客户成交的可能性,将其分类为很有希望、有希望、一般、希望渺茫,这四个等腰三角形级,以便日后有重点地追踪客户。
2、注意事项
(1)客户资料表应认真填写,越详尽越好。
(2)客户资料表是销售人员的聚宝盆,应妥善保存
(3)客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。
(4)每天或每周,应由现场销售经理定时召开工作会议,依客户资料表检讨销售情况,并采取相应的应对措施。

流程八:客户追踪
1、基本动作
(1)繁忙间隙,依客户等级与之联系,并随时向现场经理口头报告。
(2)对于A、B等级的客户,销售人员应列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能,努力说服。
(3)将每一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断。
(4)无论最后是否成交,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
2、注意事项
(1)追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
(2)追踪客户要注意时间隔,一般以二三天为宜。
(3)注意追踪方式的变化:打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加促销活动,等等。
(4)二人以上与同一客户有联系时应该相互通气,统一立场,协调行动。

流程九:成交收定
1、基本动作
(1)客户决定购买并下定金时,利用销控对答告诉现场经理。
(2)恭喜客户。
(3)视具体情况,收取客户小定金或大定金,并告诉客户对买卖双方的行为约束。
(4)详尽解释定单填写的各项条款和内容;
总价款栏内填写房屋销售的表价
定金栏内填写实收金额,若所收的定金为票据时,填写票据的详细资料
若是小定金,与客户约定大定金的补足日期及应补金额,填写于定单上
与客户约定签约的日期及签约金额,填写于定单上
折扣金额及付款方式,或其他附加条件于空白处注明
其他内容依定单的格式如实填写
(5)收取定金,请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。
(6)填写完定单,将定单连同定金送交现场经理点收备案。
(7)将定单第一联(定户联)交客户收执,并告诉客户于补足或令人费解时将客单带来。
(8)确定定金补足日或签约日,并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。
(9)再次恭喜客户。
(10)送客至大门外或电梯间。
2、注意事项
(1)与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。
(2)正式定单的格式一般为一式四联:定户联、公司联、工地联、财会联。注意各联各自应持有的对象。
(3)当客户对某套单元销有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时,鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。
(4)小定金金额不在于多,三四百元至几千元均可,其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。
(5)小定金保留日期一般以三天为限,时间长短和是否退还,可视销售状况自行掌握。
(6)定金(大定金)为合约的一部分,若双方任一方无故毁约,都将按定金的1倍予以赔偿。
(7)定金收取金额的下限为1万元,上限为房屋总价款的20%。原则上定金金额多多益善,以确保客户最纪律处分约成交。
(8)定金保留日期一般以七天为限,具体情况可自行掌握,但过了时限,定金没收,所保留的单元将自由介绍给其他客户。
(9)小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能地短,以防各种节外生枝的情况发生。
(10)折扣或其他附加条件,应报现场经理同意备案。
(11)定单填写完后,再仔细检查户别、面积、总价、定金等是

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(12)收取的定金须确实点收。

流程十:定金补足
1、基本动作
(1)定金栏内填写实收补足金额。
(2)将约定补足日及应补金额栏划掉。
(3)再次确定签约日期,将签约日期和签约金填写于定单上。
(4)若重新开定单,大定金定单依据小定金定单的内容来填写。
(5)详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。
(6)恭喜客户,送至大门旬或电梯间。
2、注意事项
(1)在约定补足日前,再次与客户联系,确定日期并作好准备。
(2)填写完后,再次8x枪x8杆户别、面积、总价、定金等是否正确。
(3)将详尽情况向现场经理汇报备案。

流程十一:换户
1、基本动作:
(1)定购房屋栏内,填写换后的户别、面积、总价。
(2)应补金额及签约金,若有变化,以换户后的别为主。
(3)于空白处注明哪一户换至哪一户。
(4)其他内容同原定单。
2、注意事项
(1)填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。
(2)将原定单收回。

流程十二:签定合约
1、基本动作
(1)恭喜客户选择我们的房屋。
(2)验对身份证原件,审核其购房资格。
(3)出示商品房预售示范合同文本,逐条解释合同的主要条款;
转让当事人的姓名或名称、住所
房地产的坐落、面积、四周范围
土地所有权性质
土地使用权获得方式和使用期限
房地产规划使用性质
房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况
房地产转让的价格、支付方式和期限
房地产支付日期
违约责任
争议的解决方式
(4)与客户商讨并确定所有内容,在职权范围内作适当让步。
(5)签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金。
(6)将定单收回交现场经理备案;
(7)帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜;
(8)登记备案且办好银行贷款后,(来自:www.fang668.com)合同的一份应交给客户;
(9)恭喜客户,送客至大门外或电梯间。
2、注意事项
(1)示范合同文本应事先准备好;
(2)事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告,研究解决办法。
(3)签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理或更高一级主管。
(4)签合同最好由购房户主自己具体条款,并一定要其本人亲自签名盖章。(5)由他人代理签约时,户主给予代理人的委托书最好经过公证。
(6)解释合同条款时,在情感上应侧重于客户的立场,让其有认同感。
(7)签约后合同,应迅速交房地产交易管理机构审核,并报房地产登记机构登记备案。
(8)牢记:登记备案后,买卖才算正式成交。
(9)签约后的客户,应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并让其介绍客户。
(10)若客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约时间,以时间换取双方的折让。
(11)及时检讨签约情况,若有问题,应采取相应的应对措施。

流程十三:退户
1、基本动作
(1)分析退户原因,明确是否可以退户。
(2)报现场经理或更高一级主管确认,决定退户。
(3)结清相关款项。
(4)将作废合同收回,交公司留存备案。

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