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房地产销售技巧培训

http://www.fang668.com 日期:08-25 20:07:47| 房地产培训|人气:606

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1、应接技巧:
a.人的第一印象至关重要,故良好的形象是一个成功的开始。
b.在销售中谈话技巧,如语气平和,吐字清晰,并作自我介绍。不但要会说,还要用心去听,真正的客户每一句话都是他们的切身感受。
c.本着良好的心态,去对待事物,切忌将自己的提成愿望让客户看出来。
d.技巧提问,不同的提问,不同的回答方式,尽量避免直接回答。


2、接听电话技巧:
a.明确目的:为了让客户到现场来参观,应适当引导,激发客户前来看房的愿望。
b.把握时间:接听电话时间不宜超过3分钟,且电话响铃时间不宜超过三次。
c.留下通讯方式:方便跟踪客户,不要放过任何一次机会。
d.准确接线:转接电话时,假如不能接给对方时,应给予良好解释。


3、怎样才能获得客户的资讯呢?
a.只有让客户多说话,以互动的方式进行沟通。
b.提问时不应有挑逗性,并尽可能不挑客户的隐私。
c.针对性地进行说服工作,找出阻碍成交的原因。
d.非常了解你的项目,(来自:www.fang668.com)做客户的参谋。
e.适当地为客户作出一些建议,提些自己的想法。


4、如何获得客户的信任呢?
a.尽量婉转地回答自身项目的优缺点。
b.把客户当朋友,以交友的方式进行沟通,多为客户着想,往往有意想不到的收获。


5、处理不同客户的技巧:
a.高傲的客户:不抗、恭敬、谦逊,再细听他讲解,然后才讲项目的卖点,了解其真正的目的所在,让对方获得表面上的满足,而我们则得到实际利益。
b.蛮横的客户:性情暴燥,先细听其讲话,然后针对他的观点进行解释,适当地刺激他。
c.语言冲突的客户:当客户语言有问题时,应先自行检讨。
d.情绪欠佳的客户:可能受到其他刺激,此时我们应同情他,并给予适当解释。
e.别有用心的客户:发挥团体精神,以最快的速度处理好。
f.有自卑感的客人:怕别人瞧不起他,不要长时间看他,更不能模仿其谈吐及仪态。
g.对待女性客户时:男销售人员应避免轻浮,应庄重有礼,不利语言应回避。


6、说服客户的技巧:
a.懂得项目优缺点的相互转换。
b.对质与价进行灵活论述。
c.化被动为主动,客观承认自己楼盘的不足,但同时会有利客户的取舍。


7、促成交易的技巧:
a.擅于激活客户的购买欲,用现身说话和空间想象力。
b.敏于观察客户的购买讯号,适当地让客户下定,促成交易。
c.帮助客户进行选择,销售人员应让客户所期望的大致要素说出来,避免拖廷时间。
d.帮助客户作出决定,由于购买资金较大,思想上会有很大的波动,故销售人员在适当时应帮助客户作出购买决定。
e.制造热销气氛,在购买中,虽然有购房欲望,但我们仍应在人气上进行促使他们作出决定。
f.制造抢购现象,通过与同事的合作让客户知道同时也有许多人在看同一套房。
g.购买时机效益:比如内部认购价格优惠,与时效性,可以得到更多好处。


8、在销售上注意事项,哪些人不会成功:
a.性格:内向,不作主动访问,守株待兔式的人。
b.喜欢找借口的人。
c.没有目标的人。
d.心不在焉的人。
e.公私不分的人。
f.过分自信的人。
g."崇尚自由"的人。


9、销售全局的11个要素:
(1)项目本身:了解所行销的项目,相信能够满足客户的各种需求。
(2)售楼员:让客户感受到你是他的置业顾问;有自信心,有非常丰富的房地产专业知识,对所行销的项目了如指掌,有比别人多一份思考与冷静。
(3)客户:要有察颜观色的能力,千万别浪费时间去寻找你或有可能成为你的客户的人;用最快的时间发现成交与最快的时间打发不是你的客户。
(4)推销自己:房地产销售人员对客户的第一印象尤为重要,对自己要说什么把握得很准,使客户感到你的

www.fang668.com 真诚,而不是夸夸其谈。
(5)推销开发商:实力,信誉,用心是为了打造品牌,更是为了信誉而存在的开发商。
(6)推销楼盘:销售人员要满怀热情地去销售,寻找一个绝妙的理由促成交易。
(7)现场讲解:了解自己的开场白应该怎么说,语气语速和面部表情。
(8)带给客户的是高附加值:现在的客户不仅是为了居住而买房,所以在项目介绍过程中,应将项目的附加值和超值介绍给他。
(9)制造紧迫感:让客户了解这是一个热销的项目,应着重讲解现在买入的理由及投资回报。
(10)销售建议:并不是每个人都会成为你的客户,但可以让对方明白你的建议是对的,好的,并且讲明购买程序及注意事项。
(11)签约结算:签约是销售人员精心设计的结果。


10、销售技巧的运用,开拓客户的要领:
(1)准备阶段:a.观察自身的礼仪与着装是否得体。
b.自我训练笑容。
c.准备推销的各种道具,如楼书、价格、名片等。
d.拟定拜访计划,(来自:www.fang668.com)何种拜访方式。
e.每次接待后作出反思,对现场未作出答复的问题进行记录。
(2)接近客户:a.递名片,开场白,以称赞的语气打开话闸。
b.接待时两眼应正视对方,同时重视第三者,不宜冷落旁边客户。
c.多用礼貌用语:请、谢谢、抱歉等。
d.每一次交谈都应互留名片。
(3)交谈时:落座时应选择最易接近客户的位置,你与客户要成"V字型,巧妙地运用距离。四种距离:
a.亲近距离:朋友或亲戚。
b.私人距离:1-2尺。
c.社交距离:2-3尺。
d.公共区域:3尺以上。
(4)展示与讲解:
a.产品的特点。
b.鼓励客户的发问。
(5)递结与签单:
a.不要的讯号:两手交叉抱胸、摇头、手握拳、抬肩。
b.会买的讯号:1、再次拿起楼书仔细地看。
2、肩下垂,放开掌心,再次询问价格。
3、就某一个优点赞成或同意。
4、比较深入地问问题,问以后的情况。
c.递结方式:1、假试已成交。
2、二选一方式。
3、建议的方式。
d.递结时注意的问题:1、要有信心,大胆地去试。
2、快成交时不要沉不住气,露出得意情形。
3、对客户约定的事情记录下来。
4、如果没能成交,检讨自身原因。


11、谈判技巧
初步接触
(1) 新开客户
常规范例:您好!
请问您是……
请允许我……
谢谢!注意要点:
销售人员应该强调公司而非个人 。初次见面需言语谨慎,给客户留下良好印象。
(2) 过往客户
注意要点:必要的礼貌
关于如何发问
根据经验,准备10个客户最关心的问题,在客户缄默无语或态度模糊时选择性提出,注意客户反映,即时调整内容。
掌握交通交谈时间及关键内容,统领客户思路,避免过于游离主题。
在客户不了解情况却急于明确结论而销售人员又不便回答时,销售人员需婉转提出暂时拖后处理。在客户不经意的问话中引申话题,增强客户思考深度。
关于积极倾听
了解客户问题关键点,思考如何处理相关问题。
客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中,在交谈的初期应积极鼓励客户提出看法,并尽快挖掘问题所在。良好的倾听习惯,会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯:平视客户眼睛,经常性点头回应,用笔及时记录。关键问题不能打断。
常规范例:
是的"……",您的看法非常正确。
当然"……",我也是这样认为的。
您是说"……",着个问题很重要。
您所说的"……",很具普遍性。
请允许我把您所说的"……",记下来。
常见情况
----客户泛泛而谈无实质内容,销售人员需及时调整其话题。
----客户在个别问题纠缠不清,销售人员应给予明确答复并转移话题。
----客户质疑公司/公司产品,销售人员需态度和缓,了解具体矛盾关键,告知其公司是客户信赖的并立刻解决。
----客户诋毁公司/公司产品切言语激烈,销售人员应保持冷静,询问事发原因,提供有效解决办法;无解决方法,可回避,推迟处理。
解决问

www.fang668.com 题的步骤
(1) 不可回避的问题
发现问题,解决问题是与客户的最佳叫就方法。"客户的问题"原则上无大小之分,销售人应认真对待。
(2) 确定问题所在
常规问题包括:质量、价格、服务及其他。
从客户问题中理顺思路,迅速总结归纳,逐一回复。
(3) 提出解决方法或替代方案
在公司政策范围内,提供明确答复。遇无理要求,敢于拒绝。
----关于质量:非客户原因质量问题,立即换货(尽量不退货)。客户因质量问题,由客户负责,在不影响使用的情况下,销售人员可提供促销方案。
----关于价格:严格遵守企业的价格定位。与客户探讨产品质量保证,强调物有所值。
----关于服务:让客户了解公司后续服务的基本流程,与公司步调保持一致。根据客户意见完善售后服务。
(4) 不能解决的问题如何处理
遇到不能解决的问题,销售人员需坦率表明态度。请客户达成谅解,汇报公司业务指导,尽快把结果转告客户。
客户对销售人员工作不满,由业务指导和销售人员共同回访客户,与客户及时缓和关系。
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