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北方县级城市房地产开发十大错误方式批判

http://www.fang668.com 日期:08-26 18:33:28| 房地产论文|人气:590

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    随着我国大中型城市房地产开发竞争的加剧,越来越多的中小房地产企业把目光放到本省范围内的县级城市的房地产开发上,这类公司在拿地的位置选择上多是二、三级城市,经济发达地区的边缘城市,最好城市拆迁改造力度较大的城市,原因在于可以享受周边城市地产价格上涨的带动效应,享受经济发展的辐射效应,当地开发商实力较弱,竞争强度较弱,我方运作理念、设计理念、建筑理念领先于当地企业;当地运作规范程度较低,制度缝隙较大;当地政府官员有招商引资的政绩压力。但是由于以往开发此类区域的成功经验并不多,因此在拿地方式、开发规模、外联内聚,市场营销等方面存在诸多误区,笔者根据自身工作经历把这些误区逐一分析,希望能够对有志于这方面开发的企业有所借鉴。 

    批判一:拿地方式的过程过于单一,缺乏科学细致的调研机制。

    很多大中型城市的房地产开发企业,往往认为现在的县级城市是个尚未开发的聚宝盆,存在较大的开发空间和楼盘升值潜力,因此凭借中间人的介绍或者拍卖的方式,不经过详细的市场调研就杀进这个陌生的市场。对于这样的地方,政府领导意识往往很浓,不依常规做事,有些政府为鼓励企业投资,会许诺很多空头支票,也就是所谓的“招商优惠政策”,但是一但要上升为政府文件的高度,就很难。我有个朋友曾负责一个3000亩的大盘的策划工作,就碰到这种情况;他们企业刚当初进入市场的时候,市政府允诺了大量的优惠政策,可是当他们把这些有利于企业推广的政策(实际上多是政府会议纪要)推向社会的时候,政府不干了,说“绝对不允许以政府的任何名义来运作项目”。也有的企业把市场调研敷衍了事,很多对企业楼盘开发有重要影响的政策没有很好的了解到,比如房产征收的税费,户型设计格局等,把错误的信息反馈给规划设计院,当项目一但报批获准,更改的难度就可想而知了。

    批判二: 外地开发企业喜欢拍卖拿地

    在县级城市以招牌挂方式拿地风险很多,由于文章篇幅所限我仅举二个例子:

    1、过国企改制获取土地。

    此类土地多为划拨工业用地,需要经土地储备整理中心收回进行招拍挂(注意其中的风险,当地企业不懂规则或蓄意欺骗,往往在重组中把此类土地按照市场价格作价,其实还要收回经过公开市场),我方通过操作可以控制土地进入公开市场的时机,另外可以在该国企将收到的土地出让金返还上打主意;

    2、不摸潮水胡乱应拍

    应拍风险不仅仅体现在在价格的变化上,又表现为有的单位为了击退竞争对手请有关方面的关键人物出面,劝退招牌挂对手或恐吓招牌挂对手,必要时以天价成交排除竞争对手,然后使此次招拍挂无效(有人可能认为这是二败具伤他们可能要牺牲保证金,但是如果他们能做好政府关系,保证金是可以退还的);有的单位充分利用时间差,说服土地储备整理中心缩短信息公开到招标截至之间的时间间隔,设置苛刻条款使对手在短时间内很难实现,如缴纳巨额保证金等(在实际操作中降低地价首付比例,延长缴纳时间能拖则拖。),政府的标杆工程或形象工程在拍卖的过程中,这种情况体现的有其明显。

    批判三:外地企业喜欢拿新城区的净地

    外地企业喜欢到新区拿地是有其很深的开发思路根源的,不仅仅是地价低廉,地价升值空间大的优点,还包括:

    1、现在政府对于老城区的拆迁很“怕出事”,所以往往让企业自己拆迁,你想政府都怕拆迁,企业能有多大力度,如果在碰上一些地痞无赖式的钉子户,假设企业此时不找黑道,估

www.fang668.com 计房地产开发基本就要黄了。

    2、倘若企业能够拿到处于中心区域土地或者城市扩张的黄金地带的已经完成拆迁的净地,或者开发可以享受土地出让金减免的旧城改造和经济适用房项目那是最好不过的事,但是这类招商引资中往往出现大型市政项目(一般要赔钱,赔多少弹性很大),或者和周边土地的捆绑招标,因此不为开发商所青睐!

    3、现在旧城区改造地块往往比较小,不符合外地公司的开发公司获得高额利润的开发战略,因此往往喜欢跟着政府规划走,到新城区去拿大地。但是到新城区去拿地也有很大的风险,大凡新城区打配套往往是不全的,房地产公司要化很大的精力来筹备这些事,还有就是政府规划的其它共建项目什么时候能够落实往往不是企业所能左右的,政府规划调整频率快,有些政府为了出政绩往往要求开发企业做大量公建,最头疼的应该属于三星级以上标准酒店的开发;因此要到新区拿地一定要慎重:

    A、借政府搬迁之势。区政府,市政府不论那个如果你能够确信他们一定要搬迁,大体的日程表可以了解的到(有政府文件作证),你可以拿地做土地储备,不要急于开发;

    B、如果政府已经搬迁要尽快去拿地,借政府的势去运作房产;做为招商引资项目最好有政府的文件,不要过于相信政府有关领导的口头承诺和会议纪要的作用。

    C、可以适当做一些给政府添彩出政绩的事,企业只有满足了政府“的形象工程”,政府才会尽力维护企业的利益;否则悬!

    批判四:外地企业喜欢孤芳自赏,独立开发。

    因为能够引入县级城市的外地房地产开发企业,多数属于项目公司,(为了规避开发风险多数会宣称是全资资公司,但是对内基本上就是项目公司,也就是说有了开发利润上交,出了问题砍掉!),因此不喜欢其它势力介入到项目里去,认为我在大城市有高于本地县太爷的政府关系,有先进的技术,有超前的开发理念,自己干就行了,确往往忽略了越是县级城市的消费者排外情绪和不信任因素,以及外地势力很难撼动的交错复杂的地方利益集团竞争的残酷性。一般来说都是合作开发,常见方式是,对方土地、我方资金方式组建合资公司,对方溢价部分放入负债(不知能不能放入资本公积中),存在的问题是有合作就有摩擦。最好解决方法是把对方清除出管理队伍,让对方只享有部分房屋的收益权,作甩手掌柜。合作方最好选择国企,因国企很少算细帐,我方有可能获得更多的利益,且磨擦容易解决。最好的国企是由原先旧城改造办公室、统建办公室等分离出来的地产公司,这类公司土地资源丰富,有利于我方在当地的长期持续发展。

    批判五:外地企业喜欢只拿大块土地,低于100亩的基本不予考虑。

    喜欢这种拿地方式的公司出发点各不一样,有的是为土地储备,有的是为了变相圈钱,有的是为了通过大盘的开发形式一举占领当地中高端市场,有的则是为了其它目的,不管出发点如何,最终当然都是为了求财。可是并不是所有的县级城市什么时候都适合大规模拿地的,这里面差别大者呢!在房地产刚刚启动的市场,当地房屋均价在1200元/平方米以下的时候不要去购买超过100亩的土地;当地房屋均价在1800元/平方米以内的时候不要一次性去购买超过300亩的土地。根据一个公式:城市白领阶层每月的工资可以购买市中心一般楼盘的一平方米来推导,就可以估算出这个城市的综合实力。通常区域房屋均价在1300元左右的时候,当地的主力客户群的总的房款支付能力也就在10-15万/套之间,工薪阶层的消费的房产支付的总房款也多数在8-12万/套之间。这个阶段城市规划应该说是非常混乱的,用没有城市规划来形容一点也不过分,土地供应毫无节制,整个城市各种名义的房地产开发遍地开花,什么联建、旧村改造、单位职工宿舍变相出售…….因此这个时候用开发大盘的思路运作风险非常的大,你既要考虑当地能不能消化得掉,又要考虑非正规军的区域客户竞争,还要投入大量的资金维护大盘高档形象,所以综合考虑拿几十亩的老城区繁华地段的地做短平快的项目开发,一年赚个1000-2000万何乐而不为! 

    批判六:只开发高档物业

    也许是见多识广,很多外地开发商进入县级城市往往喜欢用沿用大城市的开发思维开发高档物业占领当地的消费高端,期待获得高额利润。这也是一个开发误区,开发高端物业是有四前提的,只有满足了这四个前提才可以,它们是:

    A、由于前期的工作不到位,你的开发成本比当地的开发商高许多,表现在土地出让成本、外联攻关成本、让消费者认可的宣传成本,因此倘若开发中低档物业只能赔钱。

    B、高端物业的开发是个空白,当地市场没有几家像样的开发公司,外地开发企业在本地的开发项目对自己够不成竞争威胁。

    C、当地的高端客户的置业激情及待释放,消费群体数量较为可观,能够接受新鲜事物。

    D、开发的区域要在当地消费者传统观念中是个风水宝地,是个高档物业的区域。

    批判七:外联方式冒险系数过大,不是依靠中间人就是自己单练。

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www.fang668.com sp;  很多外地开发企业认为我在大城市有非常深的开发背景,到小地方搞开发我自己就能玩的转,走走高层路线就可以了,用不着下很多功夫, 其实不然。俗语说的好:“阎王好见,小鬼难缠”,“天高皇帝远,在它这一亩三分地县官不如现管”单一的依靠自己公司运作除非该公司领导深得“舍得”二字的真谛,否则只会四处碰的一鼻子灰自寻烦恼;倘若公司没有人跟进只是找一个吃社会饭的人跟进,那么也存在人事管理和资源整合的问题,因此最好的方式就是就是在当地找一家根基很深的单位合作,由他们出面打点大部分外联事宜,自己专心去做好施工监督和销售。

    批判八:天高皇帝远,集团公司对异地公司监督乏力;福利待遇方式设置不合理,异地开发企业的员工缺乏对集团公司的缺乏归属感;一线销售人员全部本地化

    如果外地公司和集团公司在一个地区,那么监督起来还是比较容易,倘若二个公司相隔数百公里或者数千公里的外地市,乃至国外,管理恐怕是每一个集团公司无法回避的难题。用“天高皇帝远”来形容这些远离集团管辖的开发公司非常贴切,这类公司常犯的毛病通常有:

    A、    任人唯亲,来自五湖四海的亲属、朋友、同学统统杀到自己负责的公司;

    B、    贪污受贿数额巨大,公司领导往往指使财务做数个假帐簿,贪污金钱多在数十百万;

    C、感情用事胆大妄为,因为有“将在外,王命有所不受”的思想,外地公司往往有特事特办的职权,因此领导可谓是大全在手,“生杀由我”!

    D、福利待遇方式设置不合理,异地开发企业的员工缺乏对集团公司的缺乏归属感。对于异地开发项目集团总部所给予的多是出差补贴和统一免费安排食宿,但不要忘了房地产公司的人员多是高学历高素质的人,他们追求的恐怕不仅仅是经济效益,还有个人学业的深造,亲人之间的团聚感受,社会接触面的延深等等,日久生怨炒掉公司走人那是在所难免的了,因此仅有津贴补助的是难以解决员工对集团的归属感。

    批判九:乱用大中型城市“有成功先例”的营销推广方式,盲目引导市场。

    在县级城市外地开发企业完全可以抛开你在大城市的成功操作流程做事思维,要有入乡随俗的观念。学习当地开发商的成功经验,找准项目定位和盈利点。比如:在开工之前就拿到预售许可证,与银行打好关系不必等到住宅封顶就可以做按揭,多层住宅开盘价格要低于造价;施工企业不找牌子最响的,只招最适合自己的(一般来说当地建筑企业一定要有一家);销售队伍不要太职业化,要学会打亲情牌利用口碑效应扩大宣传………

    批判十:物业管理赔本赚吆喝

    在县级城市,物业管理公司往往不过十几家而已,资质多在4级,3三级属于凤毛麟角。物业公司收费多在0.15元-0.3元之间,收缴率在50-90%之间,更有部分县市他们的物业管理费不是按照平方米来收的而是按照套/户固定收取的;这么低廉的费用很难让本地的物业管理公司发展壮大,且当地的居民综合素质也非常差,因而只好进行粗放式管理,也就是老百姓所说的:“保安是老大爷,保洁是大妈,设备维修拖拖拉拉,水电费楼上到楼下逐一来交纳”。

    鉴于这种现状,开发商要么自己四处挖人组建管理队伍,要么请外地的品牌物业管理公司做顾问培训自己组建的物业管理队伍,要么找当地的物业管理公司做管理,实际上不论那种形式都不好操作,原因自不用一一细说,圈子内的人都明白的很。

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www.fang668.com p;  以上是我的一些不成熟的一些观点,拿出来与诸君共勉希望能够在做进一步细化。
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