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浅谈别墅营销

http://www.fang668.com 日期:08-26 18:34:05| 房地产论文|人气:783

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    别墅,源自“别业”,意为本宅门外供游玩休养的园林房屋。可见,在古人眼里,别墅是供富贵人家修身养性的地方,是“本宅”之外的又一房产,而并非常居之所。

    别墅做为房地产业顶端产品,它服务于金字塔尖的成功阶层。他们讲究品味、在意建筑的外观设计、关心产品的文化内涵、对人文环境和物业配套服务等等有着更高的要求。随着经济的发展,城市化进程加快,城市的空间将扩大,消费群将会向城外转移,带来了对别墅的迫切需求。别墅用地的叫停,使得未来几年的别墅市场供应保持在现有数量上,意味着从长远来看,别墅将成为稀缺产品,对于已经审批的别墅项目而言,稀缺性将带来更大的升值空间,别墅将成为房地产市场未来炙手可热的产品。

    对于购买别墅的群体,关注的不是“一个平方米便宜多少,然后有升值空间就买”。别墅不仅仅是一种产品,更是一种生活方式,它代表了舒适的、惬意的、高雅的生活。私家庭院给客户提供了一个有天有地的自由空间,实现了私家绿化和纯私人的活动空间,从而享有贴近自然的居住方式。例如,有很多别墅和高尔夫相结合,从而缔造了舒适的“别墅+高尔夫”的生活方式。

    别墅的营销关键是三点,以下将分别阐述:

    NO.1 围绕产品展示

    营销过程中,产品的展示是别墅营销中的重点,应该紧紧围绕产品的展示。比如说很多住宅项目大概的套路是一开工就开盘,封顶达到50%,竣工达到80%以上,而前段时间一些盘前期认购就是超量认购,开盘之后一抢而空。但是别墅市场没有这样的情况,别墅大量的开盘期是选择在产品比较完整的时候,也是可以充分展示的时候才做销售。而展示得越充分,市场的效果越好,后期越有市场。别墅毕竟是一个高端的东西,受众面很小,很难像住宅大量消费的那样形成一种市场的竞相争购。别墅是高端的销售,投资量大,客户群都是高端的客户群,这些人的判断力和理性的思考要比普通住宅客群高得多,一般的销售的方式和一般的伎俩是很难抓住这些客户的。所以别墅营销要紧紧围绕着产品的展示。

    NO.2 注重口碑传播

    别墅在营销过程中非常注重口碑的传播。富人爱扎堆,在别墅的销售中也充分体现了这个特点。很多项目通过口碑传送,老客户介绍新客户,成交的成功率达到了三分之一。别墅经营好,老客户十分重要。无论是什么类型的别墅,市场供应都较少,稀缺性决定了高价位,高档次也决定了它不可能成为地产开发的主流。所以如何组织营销,组织向外推广,如何构造事件,如何推进销售,如果优惠客户都应该紧紧围绕这些展开,就是老客户带新客户,这个做得好,可以作到事半功倍的效果。

    NO.3 注重服务展示

    高端的人群对服务有很高的苛求,所以别墅项目就是要做服务的展示。人都是这样,对别人的要求高,对自己的要求低。富人更有这个特点,他对整个盘的组织、营销的组织、业务管理的组织要求非常高,从他第一眼看到项目这个广告到最后的成交,他对这个项目都是非常的挑剔,比如说这个广告的色彩看不好也可能他就不会买,就会有这种偏执的现象。所以别墅的服务一定要做到尽善尽美。服务包括营销中的服务,应该有一套服务,服务要尽量做到专业,干什么东西都要有很好的流程,另一个就是后期的服务,也是指物业管理的服务。

    对于服务,最终目的是取得客户的信任,同时也要讲求服务的品质化,也就是“档次”的问题。因为高消费人群追求的是档次,同样的一个东西他要有品质感。另外就是个性化,这个是解决什么问题?是解决客户尊贵的感觉,高端的客户追求的个性化的服务,追求这种感受。所以个性化是在别墅推广里

www.fang668.com 是不可缺少的。个性化说明了它的内容也说明了它的形式,个性化的方式,个性化的内容要不断的挖掘,这个也是要与时俱进,一个时期、一个情况要有一个内容,这个方面也有很多挖掘的地方

    其实,营销在别墅的发展过程中固然重要,但是高端项目大家更要关注做项目本质的东西。还是几点:第一是地段、第二是产品、第三是服务。这些基本的工作做不好,产品的销售推行起来是没有依据的。

    首先地段是非常重要的,现在有一些项目,地段非常不适合搞豪宅,靠无限的空间和地盘做,项目会做得非常吃力,销售期五年、十年。所以没有豪地不要做豪宅,这个是一个道理。只有地段有优势,才能对客户产生吸引,解决了项目吸引力的问题。

    第二个是产品,产品无疑是别墅项目核心的竞争力,不像有的住宅项目,住宅的项目虽然讲景观和风格,但是住宅的项目在当今市场基本跑不了太偏,但是别墅项目很容易跑偏。产品和消费者要关注两点,第一个就是为什么要做,第二个就是产品的品质要做出来。这个有很多的方面,比如说项目定位,比如说建筑风格的定位。把一种美好的生活传播给需要这种生活的客户群体,让他们了解这种生活方式,让他们喜爱这种舒适的生活,这是精神层面上的,而非建筑本身所能够创造的。精神的东西并非仅仅依靠于推广,它也体现在产品中,怎样让客户看见产品就可以对其有一种美好的憧憬、对于未来生活产生美好的想象,这本身比推广更为重要。

    归根结底:要做成一个好的别墅项目,最基本的产品要做好,地段要有吸引力,服务要跟上。

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