南京不动产经纪市场经营现状分析

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    1、2003到2004年的上半年,二手房交易佣金是成交金额的2%,之后调整为1.4%至今。

    2、南京存量房交易在2003年达到一个顶峰,随着2003年底开始的第一轮宏观调控,交易量在2004年轻微下挫,随后逐步上扬,呈现价量稳定增长的态势。

    3、自2003年开始,南京存量房和增量房的成交量(套数)比例基本维持在40:60之间,波动幅度在10%-20%左右,可以说明南京的房地产市场自2003年下半年开始,由卖方市场逐步趋向供求平衡,并开始向买方市场平稳过渡。

    4、以2003年成交均价35万/套,2004年成交均价40万/套,2005年成交均价50万/套计算(以上成交均价按照存量房价格年均涨幅和成交面积变化估计),2003到2005年的存量房交易总额分别约为:186、204、259亿元。

    5、按照业内一般认可的通过经纪企业成交占总交易量60%的比例计算,2003到2005年通过经纪公司成交的存量房交易总金额分别约为:112、122、155亿元。

    6、按照国家规定的足额经纪费率计算(为方便起见,2004年全年按2%的比例计算),2003到2005年的经纪费用总额分别约为:2.24、2.44、2.17亿元。

    7、按照业内一般认可的经纪费用足额收取率70%的比例,则2003到2005年全市所有经纪企业收取的经纪费用总额分别约为:1.57、1.71、1.52亿元。

    8、按照一个经纪人一年10000元的基本收入(不含佣金)计算,并结合经纪人基本收入占公司运营成本的35%计算,则2003到2005年间上述经纪费用总额分别可以支持5495、5985、5320个经纪人的市场容量;按照10人/公司的平均规模,分别可以支持约550、600、530家经纪公司的正常运转。

    9、对比分别约为1200(2003年底)、800(2004年底)、400(2005年底)的不动产经纪企业数量,大致可以说明以下几点:

    a.大部分规模小、松散型的经纪企业被市场无情淘汰,尤其以“零底薪+高提成”为主要运营模式的经纪公司多在此列;

    b.企业经营由粗放型向集约型转变,市场开始呈现品牌效应,经纪人向数家大规模经纪公司流动,市场上也出现了数家规模较大的企业,这些企业的市场占有率明显上升;

    c.面临连续两轮的宏观调控、经纪费用的强制性下调、市场观望情绪的加重、银行信贷政策的变化,以纯经纪收入考量,南京不动产经纪公司的全行业亏损已经是一个不争的事实。

    市场问题

    南京市场上规范运作的经纪企业除了经纪费用收入,其它的收入渠道并不多,那么如此多的经纪公司艰难维持的理由究竟是什么?

    1、看好不动产经纪行业的未来,艰难维持。在不动产交易高度发达的成熟市场环境下,存量房和增量房的交易量之比为9:1,而我国一线城市中目前最接近的比例也不过在5:5左右,说明市场的发展空间还非常大,加上可观的基数,不动产经纪作为一个阳光产业的条件完全具备。

    2、维持但不艰难,对这类企业而言,经纪费用不是他们的主要收入来源,他们的收入主要来源于:

    a. 利用不动产交易信息的不对称和交易双方对不动产交易流程的一知半解,赚取交易差价,此类有违公平交易原则的经纪行为一般通过“现金收购、包售、限时代售、独家代理”等噱头,并通过公证、委托的操作方法造成买卖双方不见面,欺上瞒下,恶意欺诈,故意偷税,极大地损害了经纪企业的社会形象,一方面使得不动产经纪行业的诚信严重缺失,另一方面,偷逃国家税收,是区分房地产投机和投资行为的最简单方法,让人困惑的却是法律和行政管理的长期不作为?!

    b. 利用交易资金的所谓“托管”服务,借鸡下蛋,挪用交易房款,用于:

    1)、经纪人个人炒房投机;

    2)、经纪公司炒房投机;

    3)、经纪公司放高利贷;

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www.fang668.com sp;   4)、经纪公司支持关联开发企业的房地产开发等。

    在交易环节税费控制的前提下,炒房投机的空间越来越小(通过所谓公证形式逃避交纳交易税费、欺骗交易双方的行为不在其列),挪用业主房款用于公司经营成为“托管”服务的主流形式,在法律约束和行政管理能力薄弱的现行环境下,“托管”交易资金这一行业毒瘤随时会引发行业危机,前段时间有媒体报道上海市场由经纪企业以“托管”名义截留的资金高达1000亿元!对此本人不敢评论,但以几年来对南京二手房市场的了解,南京经纪企业以各种名义“托管”的二手房交易资金不会低于3个亿!这个资金黑洞一旦爆发,其影响力绝不会低于个别开发商破产、个别楼盘烂尾造成的影响,可怕的是,宏观调控以来,全国各地陆续出现了中介公司卷款关门的案例,北京坚石、北京恒基无限、合肥桃园、杭州亚泰、宁波镇海……无一不昭示着行业经营的危机。

    c. 包租业务的差价收入,包租业务在国外成熟市场很普遍,无论业主还是客户也认可经纪企业的这一经营行为,但和上面提及的资金“托管”服务一样,缺乏有效的市场监管和法律制约,低门槛、信息不对称必然造成该类业务经营者的良莠不齐,埋下市场隐患,其实南京市场已经出现过业主挤兑房租造成的风波,所幸涉案金额和企业规模均小,主管部门处理及时没有造成大的影响。

    本人浅见,在不动产经纪业务中,投机性“吃差价”(包括增量房代理业务中的“溢价”销售行为)和“挪用房款”实为行业发展的两大毒瘤,此害不除,不动产经纪行业实难走上良性发展的正轨,企业之间难以形成公平的竞争环境,企业也就不会对做好“经纪服务”有真正意义上的追求,行业根本谈不上什么质的发展,会一直维持在低水平的竞争层面。我们应该清醒地意识到类似金丰易居、爱建立好信、上海智恒这样全国性的品牌经纪公司全盘撤离南京市场绝不是一个简单的“水土不服”的偶然现象。

    市场判断

    2000年左右,我们在谈论美国的21世纪不动产时,往往会谈及其声名远扬的“调差安家”服务,并感叹其巨大的品牌和全球性资源优势,短短的几年间,随着不动产信息服务网络技术的迅速成熟,委之以不动产的地域性特征,越来越多的企业意识到,只要立足打造自己的核心优势,就会在竞争激烈的市场中拥有一席之地。

    短短的几年间,不动产经纪服务从简单的提供交易信息逐步发展到依托信息网络,形成了从提供交易信息直至安家服务“交钥匙工程”的完整的服务链,并结合金融、保险行业的发展逐步衍生出新的业务增长点,经纪企业的收入渠道越来越丰富。

    同时,部分优秀的不动产经纪企业立足传统的存量房(二手房)市场,开始进入增量房市场代理领域;一些增量房代理领域的优秀企业也开始介入存量房经纪业务,不动产经纪业务中所谓“一、二手联动”始现雏形。

    行业早期大批的“夫妻老婆店”和“几张桌子几把椅子”的粗放式经营模式基本淡出了不动产经纪行业,企业开始追求集约化运营模式,统一的企业形象识别系统、互联网技术的广泛运用、业务流程的整合规范都是表现形式,类似“追求服务”的字眼出现在企业宣传中的频率也越来越高。

    不动产经纪作为劳动密集型行业的形象正在被重新认识,部分有敏锐市场触觉的开发商意识到终端客户的巨大潜在价值,开始进入该行业,行业门槛不断提升,国际风险资金也对该领域的丰厚回报期许甚多。

    “唯一的不变就是一直在变”,作为服务行业,具备较高职业操守和业务能力的经纪人是经纪企业重要的财富,或者说,是构成经纪企业核心竞争力的重要组成部分。

    市场预测

    行业洗牌进一步加剧,南京市场现有经纪企业约400多家,预计两年内会淘汰至不超过300家,而其中50家左右的公司,其经纪业务会占到市场总份额的60—80%,所占比例的高低视乎市场规范的快慢程度;历经宏观调控的洗礼,行业门槛逐步抬升,那种“一哄而上,一哄而散”的情形出现的概率应该会很小。

    经纪公司的扩张会日趋理性,目前南京市场上规模最大的三家经纪公司分别有约80、60、40家的门店,基本上以租赁经营为主,而以住宅改建的“连家店”又占了相当的比例。经历了2003到2005年上半年的快速扩张,目前的扩张速度都在放缓。经纪公司的扩张速度一度令人想起80年代末期的私人烟酒店、90年代初期的私人电话亭,快速扩张带来的人员素质、管理难度、品牌效应等问题也很突出,这期间经纪人的流动也加剧了经纪服务水准的良莠不齐。随着对本地市场认识的不断深入,结合自身的实际竞争能力,兼之最近国家对营业用房政策的出台,仅就南京市场而言,预计40---60家的网点规模完全可以满足一家经纪公司的营业要求。实际运营中,各大经纪公司内部的业绩统计也反映了这一点。网点数量的多寡远非衡量企业规模和实力的唯一性指标。

    加盟经营作为不动产经纪行业的一种运营模式,被一些企业视为快速占领市场的一条捷径。但是加盟经营模式对品牌持有人的管理和协调能力要求非常高,市场

www.fang668.com 成熟度也起着很重要的作用,同时加盟人无论是公司还是个人,其综合实力的高下、对市场的判断、对回报的预期、对经营管理模式的认同都需要和品牌持有人有高度的默契,对事业发展要有共同的愿景,尤其是在观望情绪浓厚的市场氛围下,加盟经营模式无疑是一柄双刃剑。新加坡的HERSING、香港的美联物业作为各自市场上的行业翘楚,挟30余年的行业经验和上市公司的庞大实力,都在上海市场运行过加盟模式,效果都不理想,美联物业更是在2005年开始全面放弃加盟模式,重回连锁直营管理的老路。南京市场上,直营、加盟的并行管理模式尤其不被看好,业绩和效率的低下将会给本身并不足够强大的经纪品牌以毁灭性的打击。

    信息发布、看房服务、居间代理、合同鉴证、贷款服务、收房服务、权证代办、保险代理、装修服务……凡此种种,经纪公司为了更多地受理经纪业务,承担了绝大多数经纪业务以外的工作,看似增加了收入的渠道(无疑这些产出和投入是严重倒挂的),同时也削弱了经纪企业自身的核心竞争力,其实质是市场上虽然有了一些规模性的企业,但并未出现领导性品牌,不足以吸引客户的信任,其表现是没有出现成熟市场上客户、业主与经纪公司之间的“独家代理”委托方式,经纪公司不得不以所谓的“增值服务”来吸引客户。从发展的趋势来分析,经纪行业将回归“专业”的道路,衍生服务将通过社会化分工“外包”给更为专业的公司来经营,然后将经纪企业作为信息发布的网络平台给客户提供选择菜单,这是一种更高层面上的“共赢”。

    长期以来,经纪公司一直以“轻资产”方式做低成本扩张,门店以租赁经营为主,装修和固定资产投入逐年摊销,租约期满,成本摊销完毕,然后续租或寻求新的店面继续经营。相信在不远的将来,市场会出现自有物业的经纪公司,以经营性收入消化银行贷款本息,稳健发展的同时逐步壮大企业品牌,具备一定规模时,企业作为品牌持有人,淡出一线经营业务,用已经具有相当规模的固定资产进行资本运作,快速扩张,那时侯加盟经营时代将迎来真正的春天,而这样的企业将很难被一般的市场风险击溃,市场也将出现一批真正意义上的领导性品牌经纪企业,同时也会催生行业发展的中坚力量——职业地产经纪人群体的出现。

    十万,将成为单店收入的生死线。目前南京经纪企业以40—50平方米的经营面积、5—7人的人员编制,根据所处区位的不同,概算单店直接成本平均约为2—3万元/月,该成本近3年来变化不大。为什么把十万定为单店收入的生死线呢?依照行业发展的规律,连锁经营业态中门店作为市场的终端触角,需要分摊后台的运营成本,前台作为利润中心,起到的是尖兵作用,后台的信息支持、管理支持、技术支持一旦成熟,会让前台的经纪人如虎添翼,否则,随着门店数量的机械性增长,企业将越来越依赖经纪人的单兵作战能力,不能形成团队和集群优势,而运营支持这个潜在的成本是巨大的。依据营业收入,南京市场上业已出现了份额超过10%的所谓“领跑者”,但是这个营业收入中纯经纪收入仅仅占有很小的比例,换言之,这些收入是以潜在的巨大资金和法律风险取得的,从道德层面而言,这类企业已经丧失了作为经纪企业存在的价值,不过是作为某些利益集团资金链上一枚“重要”的棋子,仅此而已。伴随着法制的不断完善,行业的健康发展,这类企业将会被市场无情淘汰。可喜的是,坚持以诚信经营的经纪企业越来越受到市场和客户的认可,今年五月份南京市场出现了单店经纪收入16万的最高行业记录!而在全国市场上,最高的单店月经纪收入是由某上市公司去年在深圳创造的:685万!由此可见差距,同样,潜力也是巨大的。

    存量房价格将依照商品特性回归价值。长期以来,存量房价格主要比照增量房,参考地段、年代、楼层、套形、学区、配套等因素综合定价,其中地段、配套和学区等因素起着关键作用。伴随着增量房市场大面积套型的蜂拥上市,小户型、低总价的存量房价格一路上扬,这是由供求关系和购买能力导致的结果;近几年来,市场上所谓“次新房”价格的迅猛上涨无疑和区位的综合配套有关。应该看到,作为一个成熟的社区,其综合配套该有的都已经有了,不该有的也不会再有,政府能做的也仅仅是局部的微调,短期内不可能有实质性的提升,从这个意义上讲,存量房价格已经到了一个瓶颈。另一方面,随着国家宏观调控措施的落实,增量房市场会大量出现填补目前市场需求的中小户型的产品,而这些产品的设计理念、居住品质又远非存量房可比,所以目前居高不下的存量房价格将不可避免地回归价值。近期,中原地产主席施永青先生有一个谈话,他认为一二线城市的房价半年内将下跌15%,个人认为在南京的局部地区甚至会更多,特别是存量房价格将首先受到新上市增量房产品的打压。同时我们也应该看到,南京某些代表性楼盘,市场价格却十分的坚挺,抛开开发商的品牌优势,后期的物业管理水平是支撑其市场价格的重要因素。因此,存量房的价值回归,应该是不同物业、不同产品间市场价格震荡性上扬和下挫并行的格局,无疑会加剧市场的观望情绪,这对不动产经纪企业的经营将会是一个巨大的挑战。

    简而言之,面对复杂的政策环境、市场环境、经营环境,不动产经纪企业在立足“诚信”经营、打造企业品牌的基础上,

www.fang668.com 应该向信息网络和金融服务领域积极探索新的发展道路。 南京不动产经纪市场经营现状分析