中卫购物中心经营方案

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    一、关于中卫消费市场情况的调查
    本调查报告从下述几个问题全面考察,了解中卫市场的消费情况,旨在更好的把握市场的脉搏,为XXXXXX购物中心提供详实、准确的依据,以供经营、管理与决策。
    调查主要采用了实地考察、现场调查、直接访问和亲身经历相结合的科学方法。
    中卫市的概况:位于宁夏回族自治区西南部,地处黄河前套之首;南依黄土高原之香山,北接腾格里沙漠,中部为黄河冲积平原,宁夏回族自治区西南部,总面积4671平方公里,人口33万,有10个民族,汉族居多。中卫素有"塞上江南"之美誉。得黄河(来自:www.fang668.com)灌溉之利,沿河两岸土地肥沃,是西北地区有名的商品粮、畜产品、水产品和瓜果生产基地。境内现已探明的矿产资源达25种之多,其中石膏和煤炭储量分别达7亿吨和5亿吨,品质和储量位具全国前列,中文又有古丝绸之路,现欧亚大陆桥的必经之地。并且于2004年顺利撤县建市,又使得中卫得到了再次发展的巨大商机。
    近年来,中卫的旅游业和商业发展迅速,上规模的大型商场金世纪、人民、文昌等迅速崛起,月龙、怡兴等大酒店的相继落成,有效的提高了城市的服务功能,也相应刺激了市场中高档消费的需要。目前中卫提出了"西部大开发,中卫要争先,旅游走在前"的口号,正在投入更大的人力、物力、财力来发展中卫的旅游业。
    中卫的交通发达,包(头)兰(州)、宝(鸡)中(卫)、甘(塘)武(威)铁路和规划中的中(卫)太(原)铁路交汇于此,形成了铁路、公路、河运"三位一体",四通八达的交通网络。为中卫和周边地区的经济发展起到有力的推动作用。

    二、中卫的商业状况分析
    中卫的零售商业发展很快,现在形成了两个商圈:一是以鼓楼为中心的大型商场所形成的商圈;二是以小业主为中心的中卫商城。在中卫商界大多是以租赁经营的形式为主,租价根据楼层、地段、门面的不同形成租价不等情况,各大商场经营的风格、形式、管理、促销没有有效的形成。

    通过对中卫各商场实际调查得知:
    1、中卫已运营商场的面积在4500--20000㎡之间,所提供的商品以百货、服装、鞋类为主。
    2、基本的硬件设施装备不足,几乎没有监控及POS商业管理系统,收银方式还采取人工式收银。
    3、宣传促销极不到位,各大商场在宣传中无统一运做策划,卖场营造销售氛围严重不足。因其经营方式大多为商户自营形式,因此店内无统一的POP、DM单,厂家促销的手段力度不够,且不够规范。
    4、商场管理落后,员工缺乏仪容仪表、场内纪律、接待服务上的培训,现场管理松散且极不到位。
    5、场内商品单一、大量的名优品牌无法进场,再加上管理落后,中高级管理人员严重缺乏商业管理理论和实际运做经验,导致中卫商场还处在初级阶段。
    6、中卫商城的管理更加混乱,一层主要为饮食、洗头房、服装等;二层、三层主要是酒吧、歌厅。目前该市场人流量大,吸收了大量中卫人在此进行商业活动。

    综观中卫商业市场,具有以下特点:
    1、大型商场与小商户之间的竞争
    鼓楼商圈中的大型商场已经崛起,发展势头迅猛;中卫商城继续以娱乐业和饮食业为龙头顽强竞争,努力维持原有的市场。
    2、潜在的消费市场
    作为以旅游业为龙头的城市,中卫在吸引旅游者的步伐上加快进行,但是却与实际的消费情况极不协调,尚未形成时尚潮流,因此也具有极大的消费市场,起表现为:
    ①中卫市政府正式提出将中卫建成一个以旅游业为龙头的中型旅游城市,大力建设旅游附属设施,对城市的规划也提出了相应的要求,但是作为一个以旅游业为主的城市,其商业规模远远没有达到相应的规模,无法吸引游客进行商业活动,严重阻碍了城市的商业和经济发展。

www.fang668.com     ②城乡居民收入成增长趋势,生活水平正在提高,目前国家对城市实行了企业下岗职工基本生活保障制度、失业保险制度和城镇居民最低生活保障制度,并提高了相应标准,由于中卫撤县建市因此有许多保障基线有待提高,不久将会形成中卫人均收入提高的局面,也正是由于这种情况将使中卫的消费水平有较大提升的余地。
    ③各大型商场管理能力不足,招商不力,很多着名品牌未被大量引进与介绍,尤其是实力雄厚的品牌商入驻中卫地区为数不多,再加上在某些商品类市场的调研不足,存在着价位断档的诸多现象,从而无法给中卫消费者提供一个琳琅满目的购物环境,供休闲与消费。
    ④由于中卫商界大都采用的是以租赁为主的管理方式,故商场无法在商品的质量、档次、宣传、促销、服务上有效的约束供应商,而供应商有极大一部分实际就是个体经营户,他们急功近利、惟利是图,在人员服务、商场管理、货品促销上存(来自:www.fang668.com)在着较大的隐患,从而对商场在整体经营管理上带来了相当多的负面影响,导致商场在运做过程中没有信誉、没有统一形象,难以实行整体统一的科学管理。
    ⑤由于中卫商业起步晚,目前还没有形象意识,也就是说各大商场没有自己统一的CIS系统,没有树立自己品牌的意识,因此在宣传与消费导向上极为落后,在促销、宣传上难以形成自己的特色,从而导致商场没有自己的特色、风格,直接降低了企业的美誉度和形象,间接使顾客的回头率,也导致了目前消费者还是属于自发性消费的阶段。因此,中卫需要的是一个商业标志性的购物中心。

    三、购物中心定位
    1、经营管理模式定位
    引厂进店、联营为主
    招商入店、提高品质
    招租为辅、兼顾自营
    2、整体卖场形象定位
    统一经营区域规划
    统一特色经营服务
    统一收银进入财务体系
    统一实行物业管理
    统一对外广告宣传、形象一致
    3、经营特色定位
    ①主要经营新、特、优的商品,重点突出个性时尚、现代与商场现代化风格一致。
    ②突出商品价值、品牌、档次,主要锁定收入较高的目标顾客群,使其实现身份象征。
    ③品牌商品特色组合,实现连带销售。
    ④依据购物中心的设计思想、建筑风格及经营规模,购物中心定格在主题营销为消费者提供舒适和谐、有品味的基点上,致力于通过挖掘展示商品自身的文化艺术魅力,货品搭配的整体氛围,从而科学的引导消费者审美取向,最终确立具有自身风范的XXXXXX购物中心的品牌效应。

    四、经营品种:共十九大类
    黄金珠宝、化妆品、旅游纪念品、眼镜、皮具、男装、女装、文体用品、儿童系列、家用电器、超市、婚纱摄影、美容院、书店、音像制品、家俱家私、通讯、床上用品及家饰用品。

    五、经营策略
    1、经营方式:
    (一)经销、代销与联营租赁(面积比例为2:8,自营面积为4476.82 ,招商面积为17907.29)
    这种安排的考虑:
    (1)可适当减少前期投入。
    (2)可引进世界或国内品牌。
    (3)可加大经济收入的保障系数,降低经营风险。
    (4)便于形成我们自己的经营特色及内部管理。

    (二)商品档次及结构
    (1)购物中心经营的商品以中、高档商品为主,顶级品牌为辅,两者商品的比例为

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    其中自营面积部分:中档商品自营营业货区面积的80%,高档商品面积占自营店营业面积的20%。
    招商面积中:中档商品占招商面积的80%,高档占招商面积的20%
    (2)商品结构:
    穿的商品占招商面积的40%
    用的商品占招商面积的30%
    吃的商品占招商面积的20%
    其他的是行品占招商面积的10%
    (3)商品自营经销、代销比例为5:5

    (三)组织货源的基本要求:
    (1)保持商品的档次。
    (2)商品要符合店内主题营销的销售意识。
    (3)商品的货价要具有统一性。
    (4)买全国的商品、卖全国的商品。
    (5)对小类商品而言,要多品种、小数量。
    (6)多进一手货(生产厂及国外品牌在国内的总代理,少进二手货,批发商及分销代理商)。
    (7)生产厂(商)各种有关的必备证书不齐的不进。

    六、经营管理体制
    购物中心实行集团领导下,购物中心执行经理负责制。

    七、购物中心的组织架构图
    购物中心筹备期以筹备处形式,实行总负责人领导下的常务负责人负责制,过渡到开业的正式组织形式。

    八、经营指标及经济效益
    XXXXXX购物中心的总面积为22384.1㎡,以月销售额=毛利÷毛利率(25%)计算
    1、按月租金30元/㎡计算(中卫市场最低价):
    月毛利总额    671523    67万2
    月销售总额    2686092   268万
    年销售总额    3216万    3千2百万
    日销售额    88110      8.8万
    2、按月租金60元/㎡计算(中卫市场中下价):
    月毛利总额     1343046    134万3
    月销售总额     5372184    537万
    年销售总额     6444万     6千4百万
    日销售额       176548     17.7万
    3、按月租金90元/㎡计算(中卫市场中上价):
    月毛利总额     2014569     201万4
    月销售总额     8058276     805万
    年销售总额     9660万    9千6百万
    日销售额       264822    26.5万
    4、按月租金120元/㎡计算(中卫市场最高价)
    月毛利总额     2686092   268万6
    月销售总额     10744368  1千零7拾万
    年销售总额     12840万   1.2亿
    日销售额

www.fang668.com        351781     35.2万
    5、按照月租金72.212元/㎡计算:(该数字为筹备处计算的营业租金)
    月毛利总额      1616400.6   161万6
    月销售总额      6465602.4   646万5
    年销售总额      7752万      7千7百万
    日销售额        212384      21.2万
    (此数据为预先估计,只供参考之用)

    九、经营有关规定、要求
    (一)人事工作:确定各招聘人员用人标准,建立初选面试、试用一整套选人程序,保证用人质量,同时依据工作进度,安排好人员到岗时间培训工作。
    (二)招商工作:
    总体要求:引进名牌商品,提高并保证购物中心经营档次,保证收益。
    (1)开业前货品准备。
    A、品种按全部营业面积计算一平方米中应保证4-5个品牌并有30%--40%的余量,以此推算购物中心经营面积的品种应在7万-9万。
    B、货品总额应控制在2000万元,约2.5-3个月销售量,其中经营占进货总额的10%。
    C、厂家数:可建立买断、联营、租赁、代销厂家数2000个,以上安排将根据商品品类特点,下达到部门与经营指标同期安排。
    高档厂家:200家
    中档厂家:1800家,
    (2)商品档次的把握
    高档品:10%    货量:200万
    中档:90%    货量:1800万
    品种:  高档品5千-1万
    中档 6万-8万
    (3)货品组货与到货的有关要求
    A、货品组货时间:
    招商人员到岗后,着手组织货源,至开业前一个月,工作应基本结束。
    B、到货要求:
    时间和数量:"倒计时工作"70天即可开始到货。70天到货应占预计到货总额的20%,45天到货量是预计的50%,30天到货90%,把握到货顺序,代销先到、经销缓到或分批到、重点商品先到、一般商品后到。
    C、资金要求:
    依据筹备期不同阶段的费用需求,使资金准时到位,以使招商计划的实施及商品到位,并作好财务核算工作、系统的建立工作、准备工作。

    商业管理信息系统的建立:
    购物中心电脑化管理是对内部管理的重要手段,为此应推出以下计算机管理:
    1、业务系统:收银系统、工商企业情报系统、财务管理系统。
    2、人事档案、工资管理系统
    3、其它系统:包括各种管理部门接口建立相应的系统为企业经营管理服务。
    其它:行政、工程、企划、信息调研,按照各自的工作倒计时计划开展工作。
    中卫XXXXXX购物中心筹备处
    二00四年三月

中卫购物中心经营方案