庄园壹号项目价格制定策略

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    一、目营销目标
    单位货量数据统计表
    一期总户数:282户

户型

建筑面积（㎡）

总套数（套）

所占比例（%）

2*2*1

92.00

9

3.2

3*2*1

116.40

32

27.4

3*2*2

129.30

181

64.2

4*2*2

146.70

40

14.2

总计

262

93

户型

建筑面积（㎡）

总套数（套）

所占比例（%）

2*2*1顶层复式

155.40

1

0.3

3*2*1顶层复式

195.00

2

0.6

3*2*2顶层复式

216.80

14

6

4*2*2顶层复式

241.50

3

1.1

总计

20

7

    根据本项目的产品特质,以及对市场、客户的认识,预计公开发售的销售目标为150套,约占总货量的53.19%。

    二、价格定位
    1.总体思路
    低价入市、逐步提升、快速出货、滚动发展。
    针对项目前期销售状况和项目周边市场现状分析,结合项目价格定位和连云港房地产营销市场的特点。敝司建议本项目的入市定价,应采取低开高走的策略,使得本项目在日后的销售过程中具有:
    (1)较大的市场弹性空间
    (2)较强的市场竞争力
    (3)先购者的物业升值
    (4)快速抢占市场份额
    (5)提高发展商的市场口碑

    2.定价原则
    在定价中须使:
    首次开售一炮而红,赢取市场的主动;
    满足入市时市场消费者追求高性价比的需求;
    体现公园壹号项目不断提升的产品及品牌形象。

    3.价格定位
    本项目将采取加权对比法的计算方法得出项目均价。
    根据项目所在板块的市场竞争状况,本项目在连云港区域内具有可比性的项目有:万润怡景苑、金秋情缘、香溢世纪花城、兴业金色家园4个竞争度较大的楼盘进行比较:
    主要竞争对手价格系数表

系数

万润怡景苑

金秋情缘

香溢世纪花城

兴业金色家园

均价

3200

2400

2700

3200

位置系数

103/100

98/100

100/100

100/100

规模系数

103/100

103/100

103/100

100/100

规划设计系数

99/100

101/100

101/100

101/100

产品类型系数

99/100

97/103

97/100

99/100

装修标准系数

97/100

97/100

97/100

97/100

配套系数

103/100

97/100

99/100

100/100

园林环境系数

103/100

98/100

98/100

98/100

周边环境

103/100

97/100

97/100

100/100

发展商及项目品牌系数

100/100

97/100

98/100

99/100

比较价格

2903．49

2797．31

2990．90

3400．63

权重

0.4

0.3

0.1

0.2

建议价格

（元/㎡）

2979.805

    计算说明:
    1)以本项目预定价位为基数100,并与前期各组团各项条件进行比较,作出系数评定,再得出初步比较价格;(计算公式:对比项目价格÷位置系数÷规划设计特色系数÷园林环境系数÷产品类型系数÷装修标准系数÷临近配套设施系数÷发展商品牌系数)
    2)将比较价格按照(来自:www.fang668.com)各对比项目的可比性进行权重的调整,综合后得出最终建议价格。(计算公式:建议价格=比较价格a×权重a+比较价格b×权重b+……)
    由以上表分析比较可得:项目推售时的市场比较价格2979.805元/㎡,对此进行上下3%的误差修正,得出定价幅度为2890.41~3069.19元/㎡。
    定位分析:
    根据本项目的品牌形象及高端产品形象定位,切合市场营销策略,对市场定价进行修正:
    3)修正考虑因素:
    I.3000元/㎡上下幅度的市场价格策略难以吸引高端买家的关注;
    II.项目为奥园在连云港的第一个项目,在具有强势的品牌支持下,体现附加值较大;
    III.上调5~10%的价格幅度能提高项目的整体形象及突出项目调性的效果
    因此,建议市场策略定价为:2979.805元/㎡×110%=3277.79元/㎡

    高定价策略补充说明:
    I.以较高端价位面市,将可从价格中体现及提升项目入市形象,拉开与中档市场的竞争距离。
    II.在内部认购到公开发售前之间的时期,可通过对客户的调查分析、以及届时市场变化状态,作出灵活性的具体休整。利用折扣进行较大幅度的价格调整,使买家产生物有所值的感觉;并且可提高实际的成交价格,较容易达到预期的理想目标,达到"进可攻,退可守"的效果。

    4.价格走势和付款方式策略
    项目的入市价:
    本案入市价是依据市场接受程度和适度引导消费能力而定的,因此本案的入市价建议在原定价的基础上降低5个百分点,即均价在3113.90元左右入市。以启动本案市场消费,将销售波浪推向高潮。

    项目的价格走势:
    本案的价格走势分为三个节点:认购期、开盘期、热销期。每个节点将持续20天左右。
    认购期的价格比开盘期的价格低二个百分点,在开盘初期升一个百分点,热销期升一个百分点,才能与本项目的经济价格持平,才能在客户中造成物业升值的形象。

    付款方式和进度:
    原 则
    付款方式和进度与比例相联系,设计时体现了以下原则:
    I.各种方式现值相等;
    II.付款方式不同;
    III.无折头。
 
    初步建议推出2种付款方式:
    I.一次性9.6折
    付款进度:交纳定金后起一个月内将全部房款付清;
    II.银行按揭(9.7折)
    付款进度:八成20年,七成15年;

    5.项目价格系数
    系数制定方法:利用对比法拟定出项目的基准,以该基准作为对比调整价格系数。
    基准值制定(以100作基准)

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