楼盘正式开盘策划案
http://www.fang668.com 日期：08-25 19:59:05| 房地产营销策划|人气:339次
第一部分
一、XX项目开盘需要达到的目标
1.消化XX认筹登记阶段已经积累的诚意客户,将诚意客户转化成现实的购买力。
2.在预定的销售周期内迅速完成XX第一批批单位的销售任务,实现项目的快销、热销。
3.巩固和升华在衡阳房地产市场的高尚高品质形象,借助于国字号强势的权威品牌形象促进项目的销售。
4. 通过对XX项目品牌的升华,注重创立衡阳中天建设开发公司的企业名牌形象,完成从项目品牌到公司名牌的过渡,为XX的后续项目开发奠定品牌基础。
5.通过开盘活动为XX销售现场吸引人流,聚集现场人气,营造热烈火爆的现场销售气氛,提高现场客户成交比例。
二、XX开盘需要达到的效果
1.通过开盘前持续的广告宣传推广及热烈的现场活动,吸引前期登记的诚意客户当天前往XX销售现场,提高诚意登记客户的成交比例,力争达到50%以上的解筹率。
2.通过隆重热烈的开盘活动为XX销售现场带来更多的客流,力争为销售现场带来近100名的新客户。
3.通过开盘活动,再次将衡阳市购房目标客户群的注意力吸引到XX上来,让XX成为市场所关注的焦点,掀起新一轮的销售热潮。
4.通过开盘活动强化XX--国家康居示范工程和谐生活典范社区的高品质社区定位,给客户更加深刻强烈的印象,扩展客户群之间的口碑宣传,增进销售。
5.通过开盘活动展示XX的建筑产品特色,特别是户型、水景园、桂花林、花园、泛会所、游泳池的展示。增强客户信心,为XX的销售创造有利的现场条件。
三、XX开盘必须具备的现场条件
1、VIP卡认筹
Vip卡是前期的客户积累和人气的聚集,按照一般思路,就必须要达到vip卡的销售量为100张的70%以上,才便于开盘和集聚人气,为项目造成空前的盛景。
就目前从8月1号到今天已是5天啦,每天来的客户均量达12人次,可为什么留不住客户?我们可以从现场看得出:客户一旦听说到内部认筹价格是1655元/㎡的起价,99%的人都说太贵啦;其二是工地上也太冷清;其三,有部分客户说前面停了几个月和2年时间,是什么原因,这里有许多不确定的因素,让客户心生怀疑,不敢落单。建议开发商要为自己的形象树立品牌与良好声誉,再现场可以与市政府、规划局、开发办、国土局、房地局一起举办一次开盘前的公开新闻活动,比如公开承诺与新闻发布会、消费者监督等等来消除为什么建了这么久。这样的活动,只要开发商主动出击就利于市场的活跃,这是代理公司不能代替和跨越的。
2、样板房装修完成
样板房是项目户型设计的最好展示窗口,项目国家康居示范工程、和谐生活典范的设
其中:裸体样板房,将所有建设用料用材全部展示和剖面展示出来,并表明哪些是七大成套技术体系的、四新技术的等等,并将用材的价格、技术等等一一展现,就可以说明XX的价格是合情合理,并打消消费者心中的疑问,树立物有所值。
样板房完成时间:2005年9月25日
3、配套设施营造完成
项目中心广场里的主题泛会所、桂花林、水景园、游泳池等示范区是项目区别于其他楼盘的最重要的特色,也是项目最主要的价值支撑点,XX在开盘时,如果能让目标客户群期待已久的XX揭开神秘的面纱,必将在此引发市场的空前轰动,一方面能够促进项目的尽快销售,另一方面将提升项目品牌和公司名牌,一举多得。
示范区完成时间:2005年9月20日(开盘前必须完成)
4、售楼处及现场环境的营造
售楼部是项目形象展示的窗口,是开发商实力的象征,现场环境的营造是体现项目国家康居示范工程,和谐生活典范社区的窗口,因此在项目开盘前,必须完成售楼部外部的装修和现场环境的营造。
售楼处及现场完成时间:2005年8月5日
四、XX开盘活动的核心要点
1. 现场环境展示是提高成交率和吸引新客户的重要亮点,是开盘准备工作的重点。(道路、桂花林、水景园、花园、样板房、售楼部、会所、游泳池、看楼通道等每个细部都得做到位)
2. 新颖、不落俗套是开盘活动的原则,一定要鲜明体现这一特点。(组织好现场的活动)
3. 现场销售的主要任务是做好诚意金客户的选房签合同工作;新客户的把握是销售工作的另一重点。(组织好销售工作)
第二部分
一、开盘时间
暂定:2005年9月25日
上午9:00 (如因选房时间的问题,需要延续到下午的,则开发商需要提供中餐宴席)。
二、开盘地点
XX售楼处
三、与会人员
A类:中天公司领导人
中天公司总经理--余新生
B类:特邀嘉宾
政府部门官员:建设部领导、市政府领导、建设局领导(具体由中天负责安排及红包发放)
C类:媒体
邀请衡阳电视台、都市频道、生活频道、衡阳日报、衡阳晚报的记者(具体由中天负责安排及红包发放)
四、主持人
邀请长沙笑星和本土的电视主持人(如都市频道的新闻主持人甘娟娟)作为节目主持人,2名,一男一女(要求在湖南具备一定的人气)
五、活动板块构成
(一)活动板块一
主题--国家康居示范工程空降衡阳
核心内容:
1、衡阳中天公司总经理余新生--《欢迎辞》
2、衡阳市政府官员(待定)--致辞
3、电视台录播
活动操作手法:开盘当天对XX开盘盛况进行现场录播,对于当天的开盘盛况,并在衡阳电视台、衡阳报媒进行新闻报导。
(二)活动板块二
操作手法:聘请长沙礼仪公司的模特,人数5人,性别要求为女性;彩绘内容为表现康居风情的人体彩绘图案(可以体现XX的景点),在模特的手臂或背部适当位置绘出项目的logo。
2、穿插节目表演。
3、有奖问答。
4、业主节目表演
六、开盘活动流
七、开盘准备工作安排
八、XX首批单位认购安排
1、认购时间:2005年9月25日
2、认购地点:XX售楼处
3、指定认定:B7,B6、C3,B8、B9栋。
4、认购目标
争取通过2005年9月25日解筹,达到50%以上的成功解筹率,完成预定的销售目标。
5、认购目的
消化诚意金订房客户;
为项目正式开盘吸引、消化更多的新客户奠定基础;
形成热销势头,促进项目后续的销售工作。
6、认购时开发商需提供及所需具备的条件
1)取得预售许可证(不少于6栋);
2)认购书、合同准备到位;
3)中心花园、游泳池、泛会所建设竣工;
4)样板房(正式样板房和裸体样板房)对外开放;
5)通往中心花园、样板房的道路铺设完工;
6)确定物业管理顾问公司、服务内容及收费标准。
7、XX认购工作安排
(1)解筹工作安排
★XX正式认购日,依据VIP客户在开盘日来的先后顺序领取XX认购序号,和领取纪念品一份,并在主持人安排下依序号排队进入现房内选房和在销售中心认购;
★当日所有来现场的客户或观众均可在现场签名、留下联系电话,并领取纪念品一份。
★所有诚意金客户于9月25日上午正式到XX销售中心参加XX的正式认购,并进行价格确认、房号认购,交纳足额定金,并签订正式认购书;
★考虑到正式认购日客户较多,因此在XX正式认购日,前期在开盘前9月25日已经认购的客户,可提前安排进售楼部签定《衡阳市商品房买卖合同》,造成项目热销的场面,9月25日未认购的客户按照VIP认筹诚意书的标号顺序进行认购,分批次进行认购,上午8:30--12:30为已购VIP客户的认购时间,下午2:00--3:30为新客户选房时间;
★XX诚意金所订房号保留到认购当天的下午19:30,若客户未能在规定的时间内确定房号交纳定金,则视为自动放弃此次优先选房权,房号另行销售;
★客户进入XX销售中心的时间把握上,第一次进入5名客户,依办手续时间的长短,每办完一位客户的手续,空出一名销售人员,大厅门口保安允许后一名客户进入大厅,从而加快认购的速度;
★所有前期认筹客户必须在认购当天签订认购书并缴纳正式定金20000元,且在10天内正式签订《衡阳市商品房买卖合同》。在交纳首期款时方可享受开发商送出的优惠折扣和交1000元抵10000元;
★对于前期诚意金认筹客户若在XX正式认购日未能选中理想房号,客户可在正式认购后一个星期内开始办理诚意金的退还手续;
★现场举办丰富多彩的文艺节目尽量吸引更多的人气,并供现场等候选房客户进行欣赏,同时活跃现场气氛和聚集人气;
★开盘当天开发商要在现场准备槟榔、香烟、饮料、面包等食品,供客户中午食用,体现开发商的人本主义;
★对于XX开盘期间正式认购的客户可参加XX开发商举办的"港澳游"抽奖活动;
★抽奖的安排:所有在解筹当天交纳足额定金认购的客户均可凭
(2)、广告安排
★电视:2个台,开盘前15天启动开盘广告,每天两次,共20天;
★报纸:衡阳晚报,开盘前15天上二~三次;
★户外:现场1200㎡;
★宣传单页:针对开盘的10000张,开盘前两周里,两次夹与发完。
★巨幅:市中心两块,每块约300㎡;立交桥1块;
★车贴:针对全市所有的士;
★现场楼体条幅:50条;
★其他略。
(3)工作流程
1)优先认购流程
凭房号、身份证原件到合同室签订《认购书》
按VIP客户来签到的先后顺序发放的编号
未在规定选房时间内选中房号客户,只能进入下轮选房,第二次未选中,我司不再为您保留优先选房权。
凭《认购书》、vip卡、身份证原件到财务室交纳定金20000元,由财务开具定金收据,签订认购书。
按VIP客户来签到的先后顺序发放的编号
凭认购号码的先后顺序每5人一组进行优先选房,每组规定选房时间暂为15分钟
按揭客户7天内交清首期款,诚意金1000元抵入总房款中
一次性付款客户20天内交清余款,诚意金1000元抵入总房款中
2)XX认购流程
销售人员推广介绍
销售经理确认房号,同时注销房号
同客户草签认购书。销售经理审核
开发商财务收取现金,开具定金收据,销售经理注销房号
客户交纳足额定金
完成认购程序
客户保留认购书和收据
9月25日已签定认购书的客户
3)签约流程
持定金20000元现金收据及认购书
首期款,1000元诚意抵10000元购房款,从首期中抵扣
一次性付款交总房款的30%~50%,财务开具发票,客户交清买卖合同见证费、登记费
按揭付款交总房款的30%,财务开具发票,客户交清买卖合同见证费、登记费
客户提供身份证、户口本、收入证明原件申请按揭贷款
同时签署《衡阳市房地产买卖合同》,开发商、投资商、银行签字盖。章
《衡阳市房地产买卖合同》律师事务所见证
《衡阳市房地产买卖合同》到衡阳市规划国土局备案
到银行签署按揭合同,客户交清按揭合同见证费、抵押登记费、保险费、印花税、工本费
买卖合同到规划国土局抵押登记后,合同抵押给银行
竣工后办理入伙手续、交清入伙费用
竣工入伙后180天内开发商提供办理权属登记资料到产权登记机关备案,办理房地产证
(4)现场人员安排(工作人员、客户、礼仪、演员等)
拟邀政府贵宾: 建设部、副省长、省建设厅、市政府、市建设局等[开发商定]
特别嘉宾: [开发商定]
拟邀媒体:潇湘晨报、衡阳晚报、衡阳日报、衡阳5个电视频道。
人数:40人左右。
预定目标:对外传达XX开盘典礼的信息、显示"中天"实力来扩大"XX"的社会知名度和美誉度,体现"XX"的美好前景而促进楼盘销售,与此同时进行"中天"公司的社会公关,树立开发商积极良好的社会形象,并融洽与当地政府职能部
会场布置:会场布置以实际效果为准,但会按照不同区域的不同划分。
主席台区:主席台区也就是剪彩揭幕区,设在客户营销接待中心门口或放在右边处,主席台左侧为贵宾致辞专用致辞台(透明有机玻璃,上有精美插花),右侧为主持人用立式麦可风,台面铺有红色地毯,台前及左右侧有绿化和不锈钢礼仪柱等。
嘉宾区:可放在剪彩区域前方和两侧。
签到处:来宾签到处设置在会场入口处。签到处配有我们的礼仪小姐。签到处设置签到处背景。
礼品发放区: 即时也可将签到处的桌子作为礼品发放桌。
贵宾休息区:可放在XX营销接待中心现场,设置沙发茶几、饮料、水果、湿毛巾,摆放精美插花作为点缀。
来宾休息区:可放在XX营销接待中心现场。
创意表现一:
鲜花立柱剪彩仪式:采用不锈钢礼仪柱替代传统的礼仪小姐托花球的方式,每个礼仪柱上摆放精美插花,更具高雅喜庆的气氛。
创意表现二:
揭幕启动仪式(建议案1):由嘉宾揭幕XX的LOGO 仪式。
在主席台的中心位置,我们将放置一个由开发商提供的精雕飞鸟玉凤(本案的LOGO、放置在古色古香的梨木托架上,四周用红绸缎扎成彩结,并且事先用幔布遮盖,之后由嘉宾徐徐揭幕。此物可在将来安放在西大门处。)在仪式进行同时,领导与嘉宾上台,为项目开盘剪彩,活动也在此时达到高潮,吉庆礼花、气球彩丝带开始升放,以烘托热烈的气氛。
创意表现三:
在工地现场布置大型气拱门和热气球,借以营造项目热烈的开盘气氛。
具体:
1)现场总控人员(1人,五洲半岛,协助2人,中天公司。)
2)大厅现场销控、把握客户(1人,五洲半岛o邓华云)
3)大厅现场销售经理负责现场客户操作流程(五洲半岛o邓华云)
4)大厅现场销售接待人员(6人)
5)开发商现场协调人员(1人)
6)签约审核人员(2人)、财务收银人员(3人)
7)售楼处现场保安人员10人(门前2人、售楼处内维持秩序2人、停车指挥1人、5栋楼门口1人1栋)。
8)售楼处现场礼仪小姐6人
9)现场摄影、录像人员(2人,由五洲半岛o陈如生)
10)现场新闻协调人员:(1人,五洲半岛o陈如生)负责新闻媒体记者的现场接待、采访及后续新闻稿件发布的协调跟进工作。
11)当天到达的新客户:销售人员引导客户参观模型效果图,详细介绍XX,推介"XX"衡阳首创唯一的"国家康居示范工程o和谐生活典范社区"的全新观景风情园林式设计理念,把握积累客户;对于诚意客户,希望全力逼定促成成交。
12)已经选好房的诚意客户:由销售人员直接带到认购处办理签合同手续,并赠送销售资料一套(XX购房须知、手拉手活动邀请函、生活读本、单页、封套插页等销售资料)
仪式流程:
07:00-09:00 所有工作人员进场。包括广告公司、开发商主要负责人及礼仪公司项目负责人、各类工作人员以及表演人员。
09:00-09:30 来宾陆续进场。在现场设有签到处并同时发放礼品。贵宾、嘉宾、客户可凭请柬内附礼品券来领取礼品。嘉宾进入会场休息;贵宾引入VIP室管乐队奏迎宾曲。
09:40-10:00 贵宾由礼仪小姐引入会场。
10:00-10:05 仪式开始主持人开场白介绍贵宾。
10:08-10:13 公司总经理致欢迎词。
10:13-10:18 政府领导致词。
10:18-10:28 主持人邀请剪彩嘉宾为"XX"开盘揭幕剪彩吉庆礼花、升空小气球、礼花、礼炮同时升放,仪式达到高潮。
10:30-10:35 选房开始、首位客户签约。
10:32-12:30 人体康居风情秀、有奖竞猜、歌曲舞蹈节目开始。
10:40-12:50 主持人宣布典礼结束,来宾赶往午宴现场。
本次活动的关键点:"借力造势"是本活动成功完成预期目标的关键点。因此我们首先需要"借"的是政府部门的"力",造国家康居工程之"势",这样整个活动就显得更有权威性、更有说服力,且对于新闻媒体而言也就更有可执行性和扩散性。所以在活动之初,与相关政府部门的衔接是本活动的重点。鉴于本次活动的社会性与公益性,所以请建设部、市政府等有关部门的有关主管领导、到会并发表讲话是切实可行的!
配合道具:新闻稿、演讲稿
大型规划平面图;背景
指示牌(会场指示、签到指示、贵宾休息厅指示、样板房指示等);
签到桌;
停车区域;停车区域指示牌,安排保安现场管理。
现场气氛营造:通过礼仪小姐的着装,乐队的支撑、造型气球的陪衬、彩带、礼花、签约等来突显。
前期筹备工作:开发商拟定与会人员。于9月23之前与会领导贵发出请柬(开发商负责)。
主持:可考虑女主持一名或男女主持搭档。
其他准备工作:广告公司、礼仪公司
开发商提供:请柬回执单、行车路线图、VIP停车证、司机餐券、礼品券的准备。
提前印刷好请柬,请柬要在典礼前5天寄出,并确认来否回执。请柬内附有:行车路线图、VIP停车证、司机误餐券等)请开发商确认、确定。
提前5天向气象局获取当日的天气情况资料。
落实管辖范围内的保安指挥和负责秩序工作。
提前6天落实指挥和负责秩序工作。
做好活动现场的礼品、礼品袋,提前8天办理升空气球所需的消防审批等。
活动执行要点说明:
来宾身份识别:来宾到场后,礼仪小姐按不同来宾身份为来宾佩带胸花。如贵宾配带洋兰、满天星、文竹制作的胸花,嘉宾则佩带玫瑰、满天星、文竹制作的胸花,贵宾由礼仪小姐指引或公司领导陪同前往贵宾休息区,嘉宾由礼仪小姐引往会场。
停车位及司机安排:来宾小车挡风玻璃右下位置放有停车证,停车证同请柬一并寄出,背面有行车示意图。一切车辆凭停车证入场,停车证分VIP停车证和嘉宾停车证。车辆入场后由公司保安指引在签到处签到,VIP、嘉宾来车按保安要求入指定车位,VIP车辆可允许停入庆典现场停车位。(具体规划根据双方沟通后的具体情况参照平面图所示)
应急措施准备:音响系统:高级音响,保证质量的同时,多备用混合音响调音台一套,以确保音响的万无一失。麦可风立式2只,无绳应话筒2只,确保现场应急需求。准备来客胸花、剪彩用品要多点,以确保礼仪活动成功,防止短缺的尴尬。
人员安排:
礼仪小姐10名:
预设礼仪小姐10名,入口处4名,签到处3名,贵宾休息室1名,机动2名,礼仪小姐要求统一着礼服。工作人员:
开发商工作人员;
我司工作人员;
具体操作执行时,双方将提供人员名单及不同人员分工安排。
贵宾、嘉宾:
由开发商确定具体人数,我司进行统筹安排。
(5)准备及费用预算:
开发商负责的嘉宾、领导、记者、午宴、现场的水果、饮料、槟榔、烟、礼品、胸花等不在本预算内。
※ 手提袋、生活读本、宣传单页、封套、三角旗、号牌;
※ 新闻通稿、讲话稿、有奖竞猜题目、节目单、串词等;
※ 安全帽:100个(开发商提供)
※ 收据、合同书、认购书、置
※ 报纸宣传2次:2个媒体共4次/30800元;
※ 电视:2个台20天/20000元;
※ 一次性杯子:3元/50个,500个计30元;
※ 户外换画面一次:14000元;
※ 灯杆旗100套:190元/个计19000元;
※ 刀旗:100面:5元/面计500元;
※ POP喷绘旗:60面:700元;
※ 气球条幅:5天,第一天250幅/天+200元幅/天×4天,10幅计10500元;
※ 气球条幅:建筑商、家装公司、物业公司、建材商及开发商客户50条;
※ 舞台及背景:5000元;
※ 主持人:3000元/2人;
※ 礼仪公司:10个礼仪×100元/人=1000元;
※ 保安10名:开发商负责;
※ 拱门气球:5天计1500元;
※ 乐队、歌手、舞蹈、乐器、音响、麦克风:5000元;
※ 模特:6人/4800元;
※ 画家:6人/3000元;
※ 不可预计费用:3000元;
※ 托盘、金剪刀、彩带球等;
※ 绶带:10条/300元;
※ 礼炮:(开发商负责);
※ 小气球、礼花:200元。
特别策划:
电台直播:节目开始,由主持人说明今天是中天公司开发的XX的开盘之日,告诉听众这是有奖问答的节目,提醒听众认真收听节目。
1）公布两条热线:有奖热线和销售热线。
2）公布寄信地址和邮编;
3）说明奖项设置(一、二、三等奖)、奖品、有关规则、领奖时间和地点等。
以上信息由主持人在节目中穿插说3-4遍,以强化记忆,吸引观众。
节目采取移步换景的方式,假设若干个场景,自然而然的展示XX优势,避免呆板、乏味和做戏的感觉。
场景一:主持人和中天公司某位负责人坐在采访车上,从解放路口开车来XX(这部分谈话内容可事先录音)。通过闲聊的方式,向听众传达以下信息:
1）中天公司介绍(包括成立时间、企业性质、业务范围、经营理念、目标等);
2）XX简介(重点介绍地理位置、突出风水宝地、高档住宅、居住文化等);
3）沿途的配套设施(包括学校、幼儿园、商场、银行、书店、医院);
4）可到达XX的公交车和交通线路组织(重复两遍);
5）让听众对中天公司和XX有初步美好的印象。
场景二:采访车到达目的地---XX,主持人被现场热烈的气氛所感染。
1）主持人用比较煽情的语言对现场气氛进行描述,突出热烈、火爆;
2）主持人面对XX环境,有感而发,暗示环境优美、地理位置得天独厚;
3）主持人对营销中心外景等别具特色的地方进行形象的描述,以说明开发商的独具匠心。
场景三:主持人步入营销中心,站在总体规划模型前,采访销售代表,陪同人员有相关部门的负责人和特邀嘉宾,他们对销售代表的回答作补充和深化。
1）项目总体情况:康居工程、占地面积、建筑面积、总栋数、总户数、开工时间、规划完成时间等;
2）基本情况:建筑面积、开工和完工时间、目前进展(由客户对住宅作一番描述);
3）指出建筑设计单位和
4）技术指标:车位、绿化率;
5）由规划师介绍建筑风格(简单介绍康居工程、全新观景风情园林风格的特点);
6）等等其他的…………
场景四:主持人看到墙上挂着一块"购房小知识"的展板,问销售负责人:"为什么要做这样一块展板?",由此引出"顾问性售楼"的销售理念,并由负责人作出相应的解释。
场景五:许多客户在签约购房合同,主持人采访1~3顾客,通过销售代表介绍、主持人和顾客提问,向听众传递以下信息:
1）您今天购买的是一款什么样的房型?面积多大?顺便介绍XX其他的户型结构和面积范围(主要为了说明XX的房型是最合理、最成熟、最科学、最实用的)
2）您现在的住房是公房还是私房?面积多大?您对现有住房满意吗?您不满意的原因是什么?
3）您现在住在哪儿?您对周围的自然环境和人文环境满意吗?
4）XX的哪一点最吸引您?您购买XX,主要是想改善居住条件呢,还是想保值增值呢,还是两者兼而有之呢?
场景六:主持人看到两名女保安在值勤,主持人很好奇,提问"为什么中天公司要先用女保安?"
1）由此引出物业管理的内容(由物管部负责人介绍);
2）介绍XX的物业管理公司介绍服务内容和规范管理;
3）介绍设施:如管道煤气、豪华电梯、一梯两户无黑房等。
场景七:主持人再次对现场气氛进行煽情性的描述,要求公司负责人做总结性发言,对遗漏的重要卖点进行补充说明,告诉听众:欢迎大家来XX参观,主持人在节目快要结束时,重复以下信息:
1）提醒听众赶快拔打有奖热线
2）寄信地址和邮编/领奖时间和地点
3）销售热线、XX位置、公交车线路
(三)、有奖问题
1）XX的开发商是谁?
2）XX的位置在哪儿?市内有哪些公交车可到达?
3）XX的占地面积和建筑面积分别是多少?
4）XX的容积率和绿化率分别是多少?
5）XX共有多少车位?
6）XX的建筑风格是什么?
7）XX的配套设施有哪些?
8）XX的销售热线是多少?
9）中天公司的经营理念是什么?
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