房地产销售精英新人培训内容－－建立信心之方法

       心理建设:
    1、任何时候,你要相信"天下没有卖不掉的房屋"。 就象什么样的姑娘都有人爱一样,房子卖不出去,是因为你的工作还没有做到家。

    2、保持信心,相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下,不遭受失败之打击,不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。

    3、对于价格要有信心,对于买主来说,不轻易降价。同样,对于房主出价要迅速杀价。 
    (1)客户在意房子的条件的是
    ①需求(面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向,高度,楼层朝向,交通状况,物业管理水平,)。

    ②个人对此房屋的喜好(前述各项条件非常优良)。

    ③房屋的价值和心理预期(业务员要突出房屋的优点)超过接受之价位。

    (2)不要内心里有底价之观念,一定要让客户觉得房子物超所值。

    (3)不要以客户出价作基础,来作价格谈判(即以客户之出价作加价,最好是了解客户的大致意向后,自己先报出价位)。对于房主也是如此。 
    ①不论客户出价在底价以上或以下,都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性,这样做的目的,是为了争求主控权,让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格,互相都争得争得很辛苦。(安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感)。

    ②取得对方信任,不要让客户产生作为经纪人出价的时候有"心虚"之感。 

    拒绝客户之出价,要"信心十足"地加以立即回答。回答的语速要快,语句简洁明了。
    比如:
    1、怎么可能,您出的价格连成本都不够(分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本,同类型房屋的价位等) ,房主:(您出的价这么高怎么卖出去?) 

    2、怎么可能,最近有位浙江作小商品的郝先生(拿出相关道具、名片及标示价格)出了35(我方配合)万,公司都不答应。(最近XX公司的张先生委托我们出售的房子,(来自:www.fang668.com)地段和环境比你这个房子要好的多,也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样,大家都在观望中,是供过于求,有行无市)有名姓,职业,更容易让人信服。 

    3、怎么可能,你来盖,我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。

    4、怎么可能,现在的市场环境,这样的地段,还有这种房价嘛?